Prosta Sprzedaż
Twoja firma potrzebuje zwiększyć liczbę leadów B2B ?
Na samą myśl o wykonaniu cold call'a czujesz ból brzucha ?
Do ostatniego dnia miesiąca nerwowo zaglądasz na raporty sprzedażowe ?
Chcesz zbudować trwałe relację ze swoimi klientami biznesowymi ?
Sam zarobiłem w ciągu roku 8 000 000 PLN, dla firmy w której pracowałem.
Obecny rok z zespołem, którym kieruje, będę zamykał na poziomie kilkudziesięciu milionów PLN.
Pomogę Ci rozwiązać te problemy oraz wiele innych z obszaru sprzedaży i zarządzania firmą.
Praktyczne porady, porażki i sukcesy.
To moja droga.
Wybierz swoją
Kategorie:
Biznes
Biznes
S01E11 - Zasady jak
przygotować firmę i dział handlowy do kryzysu gospodarczego ?
2019-11-03 16:22:10
W poprzednim tygodniu byłem na służbowym wyjeździe. W hotelu, którym byłem zawsze śpi duża liczba pracowników firm z wielu branż. Słychać było głosy przy stolikach o zbliżającym się spowolnieniu gospodarczym, może nadchodzącym kryzysie. Właściciele firm, dyrektorzy zaczynają nerwowe ruchy.
Jak przygotować firmę i dział handlowy na skutki kryzysu gospodarczego ? Postaram się przygotować Was i przeprowadzić przez ten temat.
Jak Wam mówiłem sam zacząłem sprzedawać w czasie trwającego już kryzysu od 2008 roku. Nie mając świadomości wszedłem w świat usług HR. Usług, na które w tamtym czasie firmy pozamykały finansowanie.
W okresie kryzysu, kończy się czas handlowców jedno strzałkowców i tzw pistoletów. Kiedyś cel był jeden sprzedać, sprzedać jak najwięcej.
Zmiana myślenia i planowania w firmie. To jest podstawa. Od ogółu do szczegółu. Jeśli mam plan roczny 15 000 000 PLN - rozłóżmy na PH, KAMów, przeanalizujmy każdy portfel klientów. Nadajmy rangę klientom A - rozwojowy z budżetem, B stabilny z budżetem, C rozwojowy ale bez budżetu, D bez rozwoju, bez budżetu.
Co mogę zrobić by mój produkt/usługa stała się istotna w pomocy realizacji celów biznesowych mojego klienta ?
Czyli Firmy handlowe muszą kupować by sprzedawać dalej w rynek. Firmy usługowe potrzebują usług do realizacji sowich celów biznesowych.
Jeśli klient nie ma w budżecie pieniędzy na coś, co może mu pomóc usprawnić działalność lub zwiększyć zyskowność w tych trudnych czasach, najprawdopodobniej wymyśli sposób, aby je znaleźć. O ile zobaczy realną korzyść.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
W poprzednim tygodniu byłem na służbowym wyjeździe. W hotelu, którym byłem zawsze śpi duża liczba pracowników firm z wielu branż. Słychać było głosy przy stolikach o zbliżającym się spowolnieniu gospodarczym, może nadchodzącym kryzysie. Właściciele firm, dyrektorzy zaczynają nerwowe ruchy.
Jak przygotować firmę i dział handlowy na skutki kryzysu gospodarczego ? Postaram się przygotować Was i przeprowadzić przez ten temat.
Jak Wam mówiłem sam zacząłem sprzedawać w czasie trwającego już kryzysu od 2008 roku. Nie mając świadomości wszedłem w świat usług HR. Usług, na które w tamtym czasie firmy pozamykały finansowanie.
W okresie kryzysu, kończy się czas handlowców jedno strzałkowców i tzw pistoletów. Kiedyś cel był jeden sprzedać, sprzedać jak najwięcej.
Zmiana myślenia i planowania w firmie. To jest podstawa. Od ogółu do szczegółu. Jeśli mam plan roczny 15 000 000 PLN - rozłóżmy na PH, KAMów, przeanalizujmy każdy portfel klientów. Nadajmy rangę klientom A - rozwojowy z budżetem, B stabilny z budżetem, C rozwojowy ale bez budżetu, D bez rozwoju, bez budżetu.
Co mogę zrobić by mój produkt/usługa stała się istotna w pomocy realizacji celów biznesowych mojego klienta ?
Czyli Firmy handlowe muszą kupować by sprzedawać dalej w rynek. Firmy usługowe potrzebują usług do realizacji sowich celów biznesowych.
Jeśli klient nie ma w budżecie pieniędzy na coś, co może mu pomóc usprawnić działalność lub zwiększyć zyskowność w tych trudnych czasach, najprawdopodobniej wymyśli sposób, aby je znaleźć. O ile zobaczy realną korzyść.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
S01E10 - Historia jak każda inna? Kilka słów o tym jak zaczynałem w handlu.
2019-10-26 20:46:23
Kilka słów o mnie,
Pod koniec lat 80 XX wieku, moi rodzice przeprowadzili się ze Stargardu obecnie woj. zachodniopomorskie do Ozimka pod Opolem.
W liceum dorabiałem w lokalnej hurtowni jako pomocnik kierowców przy dostawach do sklepów
W latach 2005 – 2008 wyjeżdżałem na wakacje do pracy do Holandii. Poznałem co to znaczy mieć pieniądze, ale nie poznałem ich wartości.
Pierwsza praca – 1 dzień próbny w firmie sprzedającej farby. Od początku spiąłem się z chłopakiem, który pełnił stanowisko kierownika placówki. Przyjechał regionalny i po próbnym dniu mi podziękował mi.
Przeprowadzka do Gliwic. Rozpocząłem studia uzupełniające i pierwsza praca w branży HR - sprzedaż usług.
Budowanie bazy, obdzwanianie klientów, docieranie do osób decyzyjnych, dziennie po 20 – 30 a nawet 50 telefonów. Uczyłem się.
Później Adecco , praca w HR.
Powrót do rodziców i Ozimka.
Chwilę wdrażałem się w firmę, by podjąć współpracę z firmą ECCO.
Szkoła biznesu Grzegorza i Marka. Głównie Grzegorza.
Rozwiązywanie spółki, bufor, propozycja z marki własnej, rezygnacja.
Praca w Kędzierzynie-Koźlu – hurtownia -pierwsza praca jako kierownik działu handlowego.
Firma z Opolszczyzny - tekstylia - rynki Polski, Czech, Słowacji i krajów Bałtyckich.
Krótki projekt w firmie pod Opolem
Od ponad półtora roku praca u lidera branży hobbistycznej Tropical – pet food.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
Kilka słów o mnie,
Pod koniec lat 80 XX wieku, moi rodzice przeprowadzili się ze Stargardu obecnie woj. zachodniopomorskie do Ozimka pod Opolem.
W liceum dorabiałem w lokalnej hurtowni jako pomocnik kierowców przy dostawach do sklepów
W latach 2005 – 2008 wyjeżdżałem na wakacje do pracy do Holandii. Poznałem co to znaczy mieć pieniądze, ale nie poznałem ich wartości.
Pierwsza praca – 1 dzień próbny w firmie sprzedającej farby. Od początku spiąłem się z chłopakiem, który pełnił stanowisko kierownika placówki. Przyjechał regionalny i po próbnym dniu mi podziękował mi.
Przeprowadzka do Gliwic. Rozpocząłem studia uzupełniające i pierwsza praca w branży HR - sprzedaż usług.
Budowanie bazy, obdzwanianie klientów, docieranie do osób decyzyjnych, dziennie po 20 – 30 a nawet 50 telefonów. Uczyłem się.
Później Adecco , praca w HR.
Powrót do rodziców i Ozimka.
Chwilę wdrażałem się w firmę, by podjąć współpracę z firmą ECCO.
Szkoła biznesu Grzegorza i Marka. Głównie Grzegorza.
Rozwiązywanie spółki, bufor, propozycja z marki własnej, rezygnacja.
Praca w Kędzierzynie-Koźlu – hurtownia -pierwsza praca jako kierownik działu handlowego.
Firma z Opolszczyzny - tekstylia - rynki Polski, Czech, Słowacji i krajów Bałtyckich.
Krótki projekt w firmie pod Opolem
Od ponad półtora roku praca u lidera branży hobbistycznej Tropical – pet food.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
S01E09 - Jak przygotować plany wynagrodzeń i systemy motywacyjne ?
2019-10-20 17:35:01
W dzisiejszym odcinku przedstawiam znane mi 2 modele wynagrodzeń dla handlowców :
1) Prowizyjny - brak podstawy, często w oparciu o umowę B2B, brak dodatkowych form wynagradzania jak prywatne ubezpieczenie czy karta Multisportu;
2) Tradycyjny podstawa + premia, głównie umowa o pracę, narzędzie to podstawa, samochód do prywatnego użycia z określonym limitem kilometrów, dodatkowe formy wynagradzania jak prywatne ubezpieczenie czy karta Multisportu. Występują dwa rodzaje takich systemów : amerykański i europejski.
Więcej dowiecie się jak posłuchacie.
Zapraszam na funpage https://www.facebook.com/ProstaSprzedaz/
Zapraszam również na bloga - https://prostasprzedaz.pl/ - pojawił się pierwszy wpis.
Do usłyszenia i zobaczenia gdzieś w Polsce.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
W dzisiejszym odcinku przedstawiam znane mi 2 modele wynagrodzeń dla handlowców :
1) Prowizyjny - brak podstawy, często w oparciu o umowę B2B, brak dodatkowych form wynagradzania jak prywatne ubezpieczenie czy karta Multisportu;
2) Tradycyjny podstawa + premia, głównie umowa o pracę, narzędzie to podstawa, samochód do prywatnego użycia z określonym limitem kilometrów, dodatkowe formy wynagradzania jak prywatne ubezpieczenie czy karta Multisportu. Występują dwa rodzaje takich systemów : amerykański i europejski.
Więcej dowiecie się jak posłuchacie.
Zapraszam na funpage https://www.facebook.com/ProstaSprzedaz/
Zapraszam również na bloga - https://prostasprzedaz.pl/ - pojawił się pierwszy wpis.
Do usłyszenia i zobaczenia gdzieś w Polsce.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
S01E08 - Proces rekrutacyjny oczami Kierownika Sprzedaży
2019-10-09 18:07:48
Przygotowałem kilka punktów, obszarów, na które zwracają uwagę osoby rekrutujące do swoich działów. Materiał skierowany głównie do rekruterów, kierowników i dyrektorów działów handlowych jak i właścicieli firm, jeśli też sami zatrudniają do działów handlowych.
Obszary, na które zwracam uwagę :
1. Przygotowanie do opisu stanowiska – zakres zadań, kompetencje, cechy osoby, którą poszukuje do działu handlowego
2. Poznaje i oceń Twój obecny zespół – kandydat powinien się wkomponować w części do zespołu – jak to zrobić, gdy nowy PH dołączy do zespołu, gdzie handlowcy pracują kilka lat, jeżdżą do wybranych klientów, wpadli w rutynę ?
3. Opublikowanie – ze względu na ilość i jakość dobrych kandydatów rekomenduje obecnie portale pracuj.pl, linkedin
4. Wygląd CV – na co warto zwrócić uwagę, forma dokumentu, zdjęcie, adres maila
5. Rozmowa telefoniczna – płynność w wypowiedzi, wstępne pokrycie rozmowy z treścią w mailu.
6. Wybór kandydatów – na każdym etapie warto podziękować osobom z którymi rozpoczęliśmy kontakt, ale nie zdecydowaliśmy się wybrać ich do kolejnego etapu.
Tym, którzy nas przekonali umówić na spotkanie, powiedzieć czego oczekujemy od rozmowy.
7. Punktualność - godzina spotkania – szanujmy czas kandydata, ale również NAS samych.
8. Wygląd – pierwsze wrażenie, forma.
9. Merytoryka – prowadzenie rozmowy, odpowiedzi na wskazane pytanie, rozwinięcie punktów, zainteresowanie, potwierdzenie wpisanych informacji.
10. Mowa ciała i nastawienie – bez przesadnych kontaktów – jednak warto obserwować czy kandydat otwiera się w czasie rozmowy. Warto też pamiętać o wcześniejszym dojeździe np. z innej części Polski.
11. Podsumowanie spotkania – poznanie oczekiwań finansowych, warto ustalić wcześniej jakieś sztywne terminy np. zarezerwowane wakacje przez kandydata.
12. Decyzja - poinformowanie kandydata, warto mieć alternatywę, podziękowanie pozostałym.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
Przygotowałem kilka punktów, obszarów, na które zwracają uwagę osoby rekrutujące do swoich działów. Materiał skierowany głównie do rekruterów, kierowników i dyrektorów działów handlowych jak i właścicieli firm, jeśli też sami zatrudniają do działów handlowych.
Obszary, na które zwracam uwagę :
1. Przygotowanie do opisu stanowiska – zakres zadań, kompetencje, cechy osoby, którą poszukuje do działu handlowego
2. Poznaje i oceń Twój obecny zespół – kandydat powinien się wkomponować w części do zespołu – jak to zrobić, gdy nowy PH dołączy do zespołu, gdzie handlowcy pracują kilka lat, jeżdżą do wybranych klientów, wpadli w rutynę ?
3. Opublikowanie – ze względu na ilość i jakość dobrych kandydatów rekomenduje obecnie portale pracuj.pl, linkedin
4. Wygląd CV – na co warto zwrócić uwagę, forma dokumentu, zdjęcie, adres maila
5. Rozmowa telefoniczna – płynność w wypowiedzi, wstępne pokrycie rozmowy z treścią w mailu.
6. Wybór kandydatów – na każdym etapie warto podziękować osobom z którymi rozpoczęliśmy kontakt, ale nie zdecydowaliśmy się wybrać ich do kolejnego etapu.
Tym, którzy nas przekonali umówić na spotkanie, powiedzieć czego oczekujemy od rozmowy.
7. Punktualność - godzina spotkania – szanujmy czas kandydata, ale również NAS samych.
8. Wygląd – pierwsze wrażenie, forma.
9. Merytoryka – prowadzenie rozmowy, odpowiedzi na wskazane pytanie, rozwinięcie punktów, zainteresowanie, potwierdzenie wpisanych informacji.
10. Mowa ciała i nastawienie – bez przesadnych kontaktów – jednak warto obserwować czy kandydat otwiera się w czasie rozmowy. Warto też pamiętać o wcześniejszym dojeździe np. z innej części Polski.
11. Podsumowanie spotkania – poznanie oczekiwań finansowych, warto ustalić wcześniej jakieś sztywne terminy np. zarezerwowane wakacje przez kandydata.
12. Decyzja - poinformowanie kandydata, warto mieć alternatywę, podziękowanie pozostałym.
--- Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
SO1E07 - 15 fundamentalnych zasad Handlowca podczas procesu rekrutacyjnego.
2019-10-02 08:12:57
Dzień dobry,
Notatki :
1. Przygotowanie CV
a) Wpisywać tylko prawdziwe rzecz jak –
czas pracy w firmie, najlepiej w miesiącach.
Nie dopuszczalna jest sytuacja gdy ktoś pracuje 2-3 miesiące na granicy lat i pisze np. 2018-2019
zakres zadań, prawdziwy
szkolenia, faktycznie odbyte
poziom znajomości języków obcych – lepiej jest wpisać niższy poziom niż faktyczny
b) Policzalne, Logiczne, mądre sformułowania – mają dać informacje o zakresie prac – masz być jak prezent na tym etapie - dobrze się spakować – spowodować zainteresowanie rekrutera przy pierwszym etapie
c) Poważne, biznesowe zdjęcie w odpowiedniej garderobie
2. Reaserch firmy/firm do której składam CV
a) Z branży – pozbierać informacje z rynku, poczytać w sieci;
b) Z innej branży – zapoznać się ze stroną firmy, ofertą handlową ze stronu,
3. Ubiór na spotkanie – wskazany formal może być elegancki casual
4. Przyjazd na umówiony czas – podstawa, w razie czego telefon do osoby rekrutującej
5. Przywitanie – pierwszy efekt, ważny ale nie kluczowy
6. Nerwy na wodzy – kontroluj głos,
7. Nastawienie w czasie rozmowy – nie poddawaj się technikom manipulacji
8. Nasze doświadczenie pozwoli nam rozwijać punktu z CV – wracając do formuł, pisz krótko i treściwie, by zaciekawić rekrutera. Na spotkaniu masz powiedzieć więcej
9. Zła opinia o poprzednim pracodawcy – nie wskazana, typu zamknęliśmy poprzedni etap
10. Brak kłamstw – handlowcy „złoto uści”- nie lej wody, powiem sprawdzam
11. Kultura prowadzenia rozmowy – słuchaj, nie przerywaj, staraj się odpowiadać dynamicznie
12. Postawa
a) Kontakt wzrokowy z rekruterem/osobami na spotkaniu
b) Ręce na stole, pozycja siedzenia
13. Notowanie – nie każde, ale rekomenduje – pomaga w spisaniu najważniejszych ustaleń, ale pomaga te zebrać nerwy na wodzy, zająć rece.
14. Odpowiedni moment na oczekiwania finansowe i benefity – bez wchodzenia w samochody i inne rzeczy – etap w czasie rozmowy, przy złożeniu propozycji pracy jest czas na negocjacje
15. Podsumowanie – zamknij każdą rozmowę, podsumowaniem. Umówcie się na formę feedbacku, termin odpowiedzi,
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
Dzień dobry,
Notatki :
1. Przygotowanie CV
a) Wpisywać tylko prawdziwe rzecz jak –
czas pracy w firmie, najlepiej w miesiącach.
Nie dopuszczalna jest sytuacja gdy ktoś pracuje 2-3 miesiące na granicy lat i pisze np. 2018-2019
zakres zadań, prawdziwy
szkolenia, faktycznie odbyte
poziom znajomości języków obcych – lepiej jest wpisać niższy poziom niż faktyczny
b) Policzalne, Logiczne, mądre sformułowania – mają dać informacje o zakresie prac – masz być jak prezent na tym etapie - dobrze się spakować – spowodować zainteresowanie rekrutera przy pierwszym etapie
c) Poważne, biznesowe zdjęcie w odpowiedniej garderobie
2. Reaserch firmy/firm do której składam CV
a) Z branży – pozbierać informacje z rynku, poczytać w sieci;
b) Z innej branży – zapoznać się ze stroną firmy, ofertą handlową ze stronu,
3. Ubiór na spotkanie – wskazany formal może być elegancki casual
4. Przyjazd na umówiony czas – podstawa, w razie czego telefon do osoby rekrutującej
5. Przywitanie – pierwszy efekt, ważny ale nie kluczowy
6. Nerwy na wodzy – kontroluj głos,
7. Nastawienie w czasie rozmowy – nie poddawaj się technikom manipulacji
8. Nasze doświadczenie pozwoli nam rozwijać punktu z CV – wracając do formuł, pisz krótko i treściwie, by zaciekawić rekrutera. Na spotkaniu masz powiedzieć więcej
9. Zła opinia o poprzednim pracodawcy – nie wskazana, typu zamknęliśmy poprzedni etap
10. Brak kłamstw – handlowcy „złoto uści”- nie lej wody, powiem sprawdzam
11. Kultura prowadzenia rozmowy – słuchaj, nie przerywaj, staraj się odpowiadać dynamicznie
12. Postawa
a) Kontakt wzrokowy z rekruterem/osobami na spotkaniu
b) Ręce na stole, pozycja siedzenia
13. Notowanie – nie każde, ale rekomenduje – pomaga w spisaniu najważniejszych ustaleń, ale pomaga te zebrać nerwy na wodzy, zająć rece.
14. Odpowiedni moment na oczekiwania finansowe i benefity – bez wchodzenia w samochody i inne rzeczy – etap w czasie rozmowy, przy złożeniu propozycji pracy jest czas na negocjacje
15. Podsumowanie – zamknij każdą rozmowę, podsumowaniem. Umówcie się na formę feedbacku, termin odpowiedzi,
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
S01E06 - Wskazówka dzięki której szybciej zbudujesz trwałe relacje z klientami.
2019-09-20 16:03:17
Kiedy klient kupi nasz produkt? Kiedy przekona się do nas i kiedy nam zaufa. Wróć. Kiedy pozwoli na to byś zaczął zdobywać jego zaufanie
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
Kiedy klient kupi nasz produkt? Kiedy przekona się do nas i kiedy nam zaufa. Wróć. Kiedy pozwoli na to byś zaczął zdobywać jego zaufanie
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
S01E05 - Klucz do sukcesu w sprzedaży.
2019-09-08 19:45:23
Pozytywne nastawienie nie zrealizuje nam sprzedaży, ale negatywne nastawienie zrujnuje całkowicie możliwość zrealizowania. Bądźmy pogodni, uśmiechnięci. Podchodźmy do sytuacji kryzysowych z "chłodną głową" i dystansem do sytuacji.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
Pozytywne nastawienie nie zrealizuje nam sprzedaży, ale negatywne nastawienie zrujnuje całkowicie możliwość zrealizowania. Bądźmy pogodni, uśmiechnięci. Podchodźmy do sytuacji kryzysowych z "chłodną głową" i dystansem do sytuacji.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
S01E04 - 1% Najlepszych handlowców wykorzystuje ten nawyk.
2019-08-27 06:53:43
Wykorzystaj czynność, a zarazem nawyk, który da Tobie przewagę nad 99% innych handlowców.
Aktywne słuchanie - bądź z klientem "Tu i Teraz". Słuchaj, dopytuj, podsumuj.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
Wykorzystaj czynność, a zarazem nawyk, który da Tobie przewagę nad 99% innych handlowców.
Aktywne słuchanie - bądź z klientem "Tu i Teraz". Słuchaj, dopytuj, podsumuj.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
S01E03 - Technika, dzięki której zamkniesz sprzedażą 9 na 10 Twoich spotkań biznesowych.
2019-08-15 13:28:58
Czym jest badanie potrzeb w sprzedaży B2B? To otwieracz, którego umiejętne wykorzystanie pozwoli Wam nawiązać długotrwałą i efektywną sprzedaż z klientem.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
Czym jest badanie potrzeb w sprzedaży B2B? To otwieracz, którego umiejętne wykorzystanie pozwoli Wam nawiązać długotrwałą i efektywną sprzedaż z klientem.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
S01E02 - 11 rzeczy, które pozwoliły mi osiągać wyższe premie handlowe
2019-08-03 09:47:51
11 podstawowych rzeczy, czynności, które wydają się podstawą w handlu. Stosując je w całości będziesz w 5% handlowców, którzy już przy pierwszym kontakcie z klientem budują swoją przewagę na rynku.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message
11 podstawowych rzeczy, czynności, które wydają się podstawą w handlu. Stosując je w całości będziesz w 5% handlowców, którzy już przy pierwszym kontakcie z klientem budują swoją przewagę na rynku.
---
Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/lukaszbuda/message