::
::
body, * {
font-family: 'Noto Sans', sans-serif !important;
}
.powerpress_player {
margin-top: 50px;
}
.entry-meta {margin-bottom: 20px;}
@media (max-width: 600px) {
.powerpress_player {
margin-top: 50px;
}
}
:root{
--word-duration: 18ms; /* tempo słów (mniejsze = szybciej) */
--comma-pause: 0ms; /* pauza po , ; : — */
--sentence-pause: 50ms; /* pauza po . ! ? … */
--upshift: 4px; /* delikatne podjechanie w górę */
--fade: .38s; /* czas pojedynczego słowa */
--curve: cubic-bezier(.2,.7,.2,1);
}
body {
font-family: 'Noto Sans', system-ui, -apple-system, Segoe UI, Roboto, sans-serif;
color: #000;
margin: 0;
padding: 40px;
line-height: 1.65;
background: #fff;
}
.question-container.hide-border { border-color: transparent; }
.question-container {
display: flex;
justify-content: center;
align-items: center;
min-height: 100px;
margin-bottom: 10px;
margin-right: 60px;
margin-left: 60px;
border: 2px solid #000;
border-radius: 25px;
transition: border-color .6s ease;
}
.transcript {
opacity: 0;
transform: translateY(40px);
pointer-events: none;
}
/* wejście */
.transcript.show {
opacity: 1;
transform: translateY(0);
transition: opacity 1s cubic-bezier(0,0,0,1.01),
transform 1s cubic-bezier(0,0,0,1.01);
pointer-events: auto;
}
/* wyjście */
.transcript.hiding {
opacity: 0;
transform: translateY(20px);
transition: opacity 0.3s ease-in-out,
transform 0.3s cubic-bezier(1,0,1,.81);
}
.question-row {
display: flex;
align-items: center;
gap: 15px;
flex-wrap: wrap;
justify-content: center;
}
.question-text {
font-size: 20px;
font-weight: 600;
opacity: 1;
margin-right: 20px;
margin-bottom: 0px;
transition: opacity 0.6s ease;
text-align: center;
}
.question-text.fade-out { opacity: 0; }
.btn-custom {
position: relative;
display: inline-block;
padding: 7px 35px;
font-size: 18px;
font-weight: 600;
letter-spacing: 1.1px;
color: #000 !important;
background: transparent !important;
border-radius: 50px;
border: none !important;
overflow: hidden;
cursor: pointer;
height: 50px;
width: 200px;
z-index: 0;
transform: scale(1);
transition: transform 0.6s cubic-bezier(.9,0,.08,.99);
}
.btn-custom::before {
content: "";
position: absolute; inset: 0;
border: 2px solid #000;
border-radius: 50px;
pointer-events: none;
z-index: 2;
}
.btn-custom::after {
content: "";
position: absolute; inset: 0 100% 0 0;
background: #000;
border-radius: 50px;
transition: inset .3s cubic-bezier(0.77,0,0.175,1);
z-index: 1;
}
.btn-custom:hover::after { inset: 0 0 0 0; }
.btn-text {
position: relative; z-index: 3; display: inline-flex; align-items: center;
background: linear-gradient(to right, #fff 50%, #000 50%);
background-size: 300%; background-position: right;
-webkit-background-clip: text; -webkit-text-fill-color: transparent;
transition: background-position .3s cubic-bezier(0.77,0,0.175,1);
}
.btn-custom:hover .btn-text { background-position: left; }
.btn-custom.shrink { transform: scale(0); }
.transcript-wrapper {
max-height: 20px; /* początkowy podgląd */
overflow: hidden;
position: relative;
transition: max-height 1.2s cubic-bezier(.9,0,.08,.99);
}
.transcript-wrapper::after {
content: "";
position: absolute;
bottom: 0;
left: 0;
right: 0;
height: 120px;
background: linear-gradient(to bottom, rgba(255,255,255,0), #fff 90%);
pointer-events: none;
transition: opacity .6s ease;
opacity: 1;
}
/* po rozwinięciu gradient znika */
.transcript-wrapper.expanded::after {
opacity: 0;
}
.transcript p { margin: 0 0 1em; }
.word {
opacity: 0;
display: inline-block;
transform: translateY(var(--upshift));
filter: blur(2px);
}
.word.show {
opacity: 1;
transform: translateY(0);
filter: blur(0);
transition: opacity var(--fade) ease, transform var(--fade) var(--curve), filter var(--fade) ease;
}
#closeTranscriptBtn {
position: fixed;
bottom: 35px;
left: 50%;
transform: translateX(-50%) translateY(20px);
opacity: 0;
background: rgba(0,0,0,0.8);
color: #fff;
text-wrap: nowrap;
border: none;
border-radius: 99999px;
padding: 20px 40px;
font-size: 20px;
letter-spacing: 1px;
font-weight: 600;
font-family: 'Noto Sans', sans-serif;
display: flex;
align-items: center;
gap: 10px;
cursor: pointer;
transition: opacity .5s cubic-bezier(.45,.01,.12,.99),
transform .5s cubic-bezier(.45,.01,.12,.99);
backdrop-filter: blur(14px);
-webkit-backdrop-filter: blur(14px);
z-index: 1000;
}
#closeTranscriptBtn.show {
opacity: 1;
transform: translateX(-50%) translateY(0);
}
#closeTranscriptBtn .icon {
display: flex;
align-items: center;
justify-content: center;
}
#closeTranscriptBtn .icon svg {
width: 20px;
height: 20px;
stroke: #fff;
stroke-width: 2.5;
}
.fade-blur {
opacity: 0;
filter: blur(6px);
transform: translateY(6px);
transition: opacity .6s var(--curve), transform .6s var(--curve), filter .6s ease;
}
.fade-blur.show {
opacity: 1;
filter: blur(0);
transform: translateY(0);
}
@media (max-width: 600px) {
.question-row { flex-direction: column; gap: 10px; }
.btn-custom { width: 100%; max-width: 260px; margin-bottom: 23px; }
.question-text { margin-right: 0px; margin-bottom: 10px; margin-top: 20px; }
.question-container {
display: flex;
justify-content: center;
align-items: center;
min-height: 100px;
margin-bottom: 10px;
margin-right: -13px;
margin-left: -13px;
border: 2px solid #000;
border-radius: 25px;
transition: border-color .6s ease;
}
}
Nie możesz odsłuchać?
Zobacz zapis!
Zamknij zapis
Mateusz Pospieszny: Cześć, witajcie w kolejnym odcinku Failure Podcast, który będzie trochę inny niż wszystkie. Byliśmy ostatnio patronem medialnym wydarzenia organizowanego przez Right Hello. Wydarzenie nazywa się Right Startup i postanowiliśmy dla was zebrać w formie audio wypowiedzi 3 prelegentów, ponieważ tematyka bardzo wiąże się z naszym podcastem.
Paweł Antkowiak: Prelegentami będą Piotr Zaniewicz z RightHello. Tematyka to wchodzenie na rynki międzynarodowe, błędy jakich można unikać.
Paweł Antkowiak: Sergey Butko, CMO CallPage, Marketing w startupie: Porady i błędy oraz trzecia osoba Filip Duszczak (CEO, InStream.io) – „21 miesięcy startupu i 21 kosztownych błędów”.
Mateusz Pospieszny: Ideą spotkań Right Startup jest właśnie wymiana wiedzy i doświadczeń między startupami. To pierwsze spotkanie, które odbyło się we Wrocławiu, stricte skupiło się na błędach i na wyzwaniach. Dlatego myślimy, że będzie to dla was interesująca audycja związana właśnie z tematyką Failure Podcast.
Mateusz Pospieszny: Zapraszamy do przesłuchania.
Mateusz Pospieszny: Jako pierwszego posłuchajcie Piotra Zaniewicza, który opowie o wchodzeniu na rynki międzynarodowe oraz jakich błędów można unikać w tym procesie.
Piotr Zaniewicz: Na wstępie chciałem was serdecznie powitać na pierwszym evencie, który nazywa się Right Startup, a to, co nam przyświecało, organizując ten event, to było to, żeby zorganizować fajne spotkanie.
Piotr Zaniewicz: Zaprosić ludzi, którzy coś zrobili, czegoś się nauczyli i będą mogli podzielić się swoimi porażkami i sukcesami, jeśli chodzi o tworzenie startupów, a później będzie można się napić piwka i o tym pogadać, albo napić się piwka i o tym nie gadać. Ewentualnie także jak wolicie.
Piotr Zaniewicz: Można nie pić piwka i gadać, tak samo można pić wódkę i gadać, można pić wódkę i nie gadać.
Piotr Zaniewicz: Wszystkie kombinacje są dozwolone.
Piotr Zaniewicz: A i tak w sumie to tyle także zobaczymy, jak wyjdzie ten pierwszy event. Ja się mega cieszę, że jest nas tak dużo, trochę tutaj przeliczyliśmy się z logistyką, ale poradzimy sobie.
Piotr Zaniewicz: Pierwsze wnioski na przyszłość: notuj, dobra, notuj, notuj, zajebiście. Dobra, to ja w takim razie zacznę jeszcze raz. Witam was serdecznie, brawa dla was.
Piotr Zaniewicz: Tak, a nie przedstawiłem się w ogóle. Nazywam się Piotrek Zaniewicz, jestem założycielem i COO Right Hello i opowiem wam dzisiaj o błędach w sprzedaży.
Piotr Zaniewicz: Błędach w pozyskiwaniu nowych klientów, których bardzo łatwo uniknąć, a których my nie uniknęliśmy.
Piotr Zaniewicz: Także to będą nauczki na przyszłość w waszych biznesach, w których pracujecie lub będziecie je zakładać. Mam nadzieję.
Piotr Zaniewicz: Trochę najpierw o samej firmie, oczywiście opowiem. To jest nasza piękna misja na górze, czyli Witaj w Right Hello Company. Jesteśmy next level in customer i to oznacza, że my pomagamy firmom B2B przeskoczyć na kolejny level sprzedaży. Robimy to za pomocą po pierwsze platformy, która automatyzuje sprzedaż przez wysyłanie cold maili do odpowiednich ludzi, a po drugie za pomocą know-how, które zgromadziliśmy przez lata, 3 lata w sumie, bo istniejemy już prawie 3 lata.
Piotr Zaniewicz: A do tego momentu pozyskaliśmy. Pracowaliśmy z ponad 500 klientami z 33 krajów. Na pokładzie mamy 85 ludzi, z których większość jest tutaj, siemanko.
Piotr Zaniewicz: No i istniejemy prawie 3 lata i rośniemy 300%, ponad 300% rok do roku. No i mamy w planach zawładnąć świat. To jest tak pokrótce o firmie.
Piotr Zaniewicz: Ale powiem też o sobie troszeczkę. Moje story jest takie, że ja pracowałem wcześniej w startupach przed Right Hello i to nie jest moja pierwsza firma.
Piotr Zaniewicz: Siedziałem w marketingu głównie B2B. Mój poprzedni startup upadł przez brak sprzedaży. Firma nazywała się pięknie Game Box i zajmowała się jakimiś takimi systemami dla korporacji opartymi na grach komputerowych i o dziwo to działało, więc produkt całkiem był niezły, natomiast mimo tego, że pracowaliśmy z kilkoma fajnymi brandami, takimi jak PWC czy MTV, to w pewnym momencie okazało się, że nie byliśmy w stanie pozyskiwać nowych klientów.
Piotr Zaniewicz: A nie byliśmy w stanie pozyskiwać tych korporacji, więc stwierdziliśmy, że nie ma sensu tego ciągnąć dalej, to nie ma sensu i zamknęliśmy tę firmę. Ja zamknąłem się w chatce w lesie i zacząłem rozkminiać, o co chodzi z tą całą sprzedażą i wniosek mój był taki, że potrzebowałem czegoś takiego jak Right Hello i dlatego stąd się wzięła firma i teraz opowiem wam historię moich błędów w sprzedaży na podstawie tej poprzedniej firmy, na podstawie Right Hello, na co się nacieliśmy oraz troszeczkę historii z naszych klientów, bo też widzimy, pracując z tyloma firmami, jakie problemy mają firmy w generalnie wzroście sprzedaży?
Piotr Zaniewicz: Tak, jakich błędów sprzedażowych można uniknąć?
Piotr Zaniewicz: Pierwszy to jest nie mierzenie sprzedaży, to jest plakat, który mamy rozwieszony w biurze, czyli możesz oszukać tatę, możesz oszukać mamę, ale KPIsów nie oszukasz i to jest prawda, czyli bardzo dużo ludzi traktuje sprzedaż jako takiego black boxa, gdzie wpadają zainteresowani klienci, czyli leady, a na końcu wychodzą nowi klienci i to wszystko dzieje się w jakimś takim czarnym pudełku i nie wiadomo, co się tam dzieje w środku.
Piotr Zaniewicz: Prawda jest taka, że ten proces, jeśli właściwie się do niego podejdzie, proces sprzedaży jest zajebiście mierzalny.
Piotr Zaniewicz: I tutaj na przykładzie naszego pięknego narzędzia do prognozowania pokażę wam, jakie rzeczy my mierzymy, jeśli chodzi o naszą sprzedaż, czyli po pierwsze tutaj mamy, jak działa ten wykresik na górze, tutaj akurat to mówi o cold mailach, które wysyłamy, czyli mailach do potencjalnych klientów. I tutaj mamy ilość maili, które wysyłamy, zakładając jakąś konwersję z wysłanego maila na odpowiedź pozytywną. Tutaj mamy leady, które zdobywamy i teraz, w zależności od tego, jaki mamy czas sprzedaży, bo często tego nie bierzemy pod uwagę, czyli ile nam dopięcie takiego deala najczęściej to jest 3, 4 miesiące. W przypadku deali B2B, większych, to generując sobie pozytywne odpowiedzi, czyli mając leady w pierwszym miesiącu, pierwsze deale będziemy mieli dopiero w piątym, jeśli nie będziemy tego właściwie mierzyć, to będziemy wiedzieć, co się dzieje za bardzo. Dlaczego nie mamy deali, jeśli mamy jakichś potencjalnych klientów, z którymi gadamy, może się okazać, że tu chodzi o długość cyklu sprzedażowego, poza tym.
Piotr Zaniewicz: Mierzymy takie rzeczy jak źródło leada, czyli wiedzieć, wiemy po prostu, skąd przychodzą dobre leady, a skąd przychodzą gorsze leady i dzięki temu też możemy zajmować się tymi kanałami marketingu, które konwertują nam lepiej. Konwersja na demo, czyli z iloma z tych leadów jesteśmy w stanie sobie pogadać? Zadzwonić, zapytać się, co tam i zobaczyć, czego oni faktycznie chcą? Konwersja na deal, czyli faktycznie, ile zamykamy?
Piotr Zaniewicz: Ten czas zamknięcia, o którym mówiłem, lifetime value klienta, czyli bardzo mało firm to w ogóle mierzy, znaczy ile nam taki klient pozyskany przyniesie w określonym czasie kasy do firmy?
Piotr Zaniewicz: Znając tą cyfrę, będziemy wiedzieć, ile jesteśmy w stanie zainwestować w pozyskanie takiego klienta i to nam mówi. Ile możemy wydawać na marketing tak naprawdę.
Piotr Zaniewicz: Powody braku sprzedaży, czyli musimy wiedzieć, dlaczego ludzie od nas nie kupują, czy to jest przez konkurencję, czy to jest przez to, że to jest za drogo? Czy to jest przez jakiekolwiek inne rzeczy, jak będziemy to analizować, to będziemy mieli dane tak naprawdę ilościowe, na podstawie których będziemy mogli podejmować jakieś decyzje.
Piotr Zaniewicz: Jakość leada i konwersja to wiadomo są kolejne takie rzeczy także mierzyć sprzedaż. Trzeba, jeśli nie mierzymy tej sprzedaży, to okazuje się, że nie wiemy, o co w ogóle tam chodzi do końca.
Piotr Zaniewicz: Drugim najczęstszym błędem i też błędem, który chyba widzę właśnie najczęściej, to jest niedopasowanie stadium biznesu do kanału sprzedaży i tutaj mamy tego właśnie mema, że generalnie każdy chce na samym początku, jak tworzy biznes, jak najlepiej, czyli wyobraża sobie jakiś super ekstra klientów, który pozyska i często porywa się z motyką na słońce.
Piotr Zaniewicz: A to jest taka jakby ścieżka, którą zauważyliśmy, zauważyliśmy na podstawie naszych klientów oraz na podstawie tych moich wcześniejszych biznesów i Right Hello samego, czyli na początku jak mamy biznes, którego model nie jest do końca zweryfikowany. Nie wiemy, jak sprzedawać, nie mamy czym się pochwalić.
Piotr Zaniewicz: Wszystko jest takie mgliste, najlepiej skupić się na referalach i na networku, czyli uderzać do ludzi, którzy znają nas, za to znają nas i cenią nas w jakiś sposób, bo będzie nam dużo łatwiej z nimi pogadać.
Piotr Zaniewicz: Potem kiedy dorobimy się jakiś pierwszych case studies, czyli możemy pokazać, że to, co robimy, faktycznie ma sens, możemy się powoli skupiać na sprzedaży do nieznajomych, natomiast.
Piotr Zaniewicz: Najlepiej zacząć oczywiście wśród tych nieznajomych od lokalnego rynku, bo na lokalnym rynku po prostu będziemy mieli większe konwersje, czyli będziemy znali jakichś ludzi, łatwiej będzie nam się z nimi spotkać. Jeśli na przykład mamy biznes, który ma rok, to zawsze polecam, żeby na początku gadać sobie z Polakami, bo można pojechać na spotkanie. Można pogadać, dowiedzieć się, dlaczego ktoś ma kupić albo dlaczego nie kupić, więc zamiast porywać się z motyką na słońce, część dużo dużą ilość czasu należy poświęcić na samym początku biznesu na to, żeby pogadać z tymi klientami, którzy faktycznie chcą z nami gadać.
Piotr Zaniewicz: Potem jak załapiemy tak zwany problem solution fit, czyli wiemy, co oferować klientom i wiemy, dlaczego oni to kupują. Jeśli to już wiemy, to wtedy możemy wybrać się na docelowy rynek, czyli atakować gdzie popadnie, ponieważ mamy to dobrze ogarnięte, czyli wiemy, na czym stoi nasz biznes. I wtedy polecamy naprawdę naszym klientom też, żeby uderzali w jakieś rynki, które chcą faktycznie, które chcą atakować.
Piotr Zaniewicz: O właśnie za szeroki zakres usług, czyli dopasowujemy się do każdego.
Piotr Zaniewicz: A to jest znowu bardzo częsty problem biznesów, które dopiero powstają. Czyli taki pierwszy, drugi rok biznesu, to znaczy, że pozyskanie klienta jest tak ciężkie dla takiego biznesu, że starają się za wszelką cenę go pozyskać, czyli robią mydło i powidło, tworzą technologie w 10. Znaczy tworzą software w 10 różnych technologiach, a do tego jeszcze apki mobilne, a do tego jeszcze zrobią marketing i do tego jeszcze nie wiadomo co, bo tak naprawdę mega ciężko jest takiemu biznesowi pozyskać klienta i przez to bardzo dywersyfikują swoją ofertę.
Piotr Zaniewicz: A to jest świetne, kiedy jesteśmy ogromnym biznesem i mamy 1000 pracowników, żeby iść po prostu w kolejne jakby kanały, ale na samym początku zdecydowanie lepiej sfokusować się na tym, na czym jesteśmy najlepsi. Czyli wyobraźcie sobie, że macie firmę, która ma 10 osób, powiedzmy jesteście prezesem takiej firmy i żeby obsłużyć jeden proces, jedną usługę dla klientów naprawdę trzeba się napracować. Z tym wszystkim trzeba obserwować, to trzeba ułożyć procesy odpowiednio.
Piotr Zaniewicz: Żeby to działało i teraz wyobraźcie sobie, że nagle nie robicie jednej usługi, tylko macie 10 różnych usług.
Piotr Zaniewicz: No to możecie się naprawdę zesrać z tym wszystkim, co tam się wydarzy, mówiąc, przepraszam za łacinę, ale tak to wygląda w praktyce, bo nie będziecie wiedzieć za bardzo, co się dzieje i też jakość dla klientów nie będzie aż tak dobra, jakby była w przypadku sfokusowania się na jednej rzeczy. W sprzedaży działa tak samo, czyli jeśli focusujemy się na jednej rzeczy, faktycznie może ciężej dotrzeć do tego pierwszego klienta, tego klienta docelowego, ale zdecydowanie łatwiej nam jest go przekonać do tego, żeby od nas kupił, bo faktycznie się na tym znamy, czyli trafiamy na przykład do ecommerców.
Piotr Zaniewicz: Sklepów internetowych, bo tworzymy apki mobilne dla sklepów internetowych. Jak gadamy z tym sklepem internetowym? To oni wiedzą, że faktycznie się na tym znamy, a my mamy się czym pochwalić i faktycznie świetnie ich obsłużymy.
Piotr Zaniewicz: Więc to jest mega, mega kluczowe.
Piotr Zaniewicz: Są 2 książki, które polecam, które mówią właśnie o tym, jak w biznesach usługowych zachować ten focus na jednej prostej usłudze, dzięki czemu będzie można ten biznes skalować. To jest Built to Sell oraz książka naszego dobrego znajomego Mateusza Tarczyńskiego, Metoda 7C, mega polecam te książki.
Piotr Zaniewicz: Jeśli myślicie o zaczęciu własnego biznesu lub właśnie zaczęliście własny biznes, bo one wam powiedzą, w jaki sposób sobie pokierować tym rozwojem, żeby było spoczko?
Piotr Zaniewicz: Źle dobrany target czyli.
Piotr Zaniewicz: Mamy sobie biznes, to są nasi aktualni, aktualni klienci, a co nasi wymarzeni klienci i jak bierzemy nowe akcje jakieś sprzedażowe, to zazwyczaj zaczynamy myśleć o tych wymarzonych klientach, czyli, że chcę pracować z korporacjami Fortune 500 ze Stanów. Natomiast w portfolio mam lokalne firmy pięćdziesięcioosobowe z Wrocławia, no to tutaj mamy lekki dysonans, ponieważ mega ciężko będzie dotrzeć do tych korporacji tamtych, więc pole walki tak naprawdę jest pomiędzy tymi wymarzonymi klientami.
Piotr Zaniewicz: A tymi, których mamy aktualnie, czyli to jest kwestia przesuwania się delikatnie upmarket, tak zwane, pozyskując coraz fajniejszych klientów, czyli lepszym wyborem. Zamiast Fortune 500 będą korporacje z Polski albo firmy 1000 osobowe, których jest mnóstwo z Dolnego Śląska i po kolei pozyskując kolejnych takich klientów możemy iść, aż dojdziemy sobie w końcu szybciej lub później do tych firm z Fortune 500.
Piotr Zaniewicz: Drugim narzędziem, które zazwyczaj używamy, wybierając segmenty, które chcemy targetować, to jest takie proste równanie, czyli mamy 3 statystyki. A propos targetu, jaki jest? Jaka jest wielkość problemu wśród tych firm, tych ludzi, do których uderzamy i to jest ta różnica?
Piotr Zaniewicz: Na przykład w przypadku naszego biznesu, że jak my myślimy sobie o tym, czy uderzać do Polski albo do Ukrainy, czy do Niemiec, to wiemy, że niemiecki rynek jest dużo bardziej bogatszy, ale jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów, to Polska.
Piotr Zaniewicz: Kraina ma dużo większe problemy niż Niemcy, więc u nas ten problem jest większy niż na rynku niemieckim, co jest tego typu rozkmina. Druga oczywiście to jest rozmiar segmentu, czyli im większy, tym lepszy. Wiadomo, że musi być specyficzny, czyli to nie mogą być wszystkie firmy na całym świecie, ale jeśli ten segment będzie większy, to będziemy mogli częściej się mylić, pozyskując tych klientów na początku, bo oni tak szybko się nie skończą, no i łatwość dotarcia, czyli dużo łatwiej nam jest dotrzeć znowu do firm z Wrocławia, umówić się na kawę z kimś, niż dotrzeć do firm z Londynu.
Piotr Zaniewicz: Gdzie wszyscy chcą z całej Europy wschodniej umówić się z firmami z Londynu i pojechać sobie na kawkę i i dopiąć jakiegoś deala. Ja mam tutaj taką historię w sumie osobistą, czyli w przypadku tego całego Game Boxa mieliśmy klientów, mieliśmy za klientów agencje interaktywne tutaj naszych znajomych tak naprawdę głównie albo znajomych naszych znajomych z Polski i mieliśmy tych klientów trochę, więc stwierdziliśmy, że o, w Londynie mają kupę kasy, więc próbujemy z londyńskimi agencjami.
Piotr Zaniewicz: Napisaliśmy cold maile do tych agencji, nikt nam oczywiście nie odpisał, bo wtedy nie wiedzieliśmy, jak to się robi.
Piotr Zaniewicz: Ale pojechaliśmy do tego Londynu i przez 3 dni chodziliśmy z buta do tych agencji marketingowych i wchodziliśmy tam jak po prostu kurde, obwoźni sprzedawcy, dzień dobry, robimy aplikację i czy chcieliby państwo posłuchać? Nie i okazało się, że to jest faktycznie totalnie z dupy. Pomysł chybiony, nie pozyskaliśmy stamtąd żadnego klienta, straciliśmy sporo kasy i sporo czasu, no i sporo nerwów. Także to jest tego, to są tego typu decyzje i i historie.
Piotr Zaniewicz: A piąty to się znowu to jest głównie moja, opieram to głównie na mojej osobistej historii, to znaczy w przypadku tego Game Box myślałem, że sprzedaż działa w ten sposób, że jak się tak, trochę jak wielka miłość, czyli jeśli jest 2 ludzi. Jedna osoba ma świetną usługę, a druga osoba ma ten problem, który tę usługę.
Piotr Zaniewicz: Rozwiązuje to to wtedy, jeśli oni się spotkają, to naturalnie będzie ta chemia i ktoś kupi.
Piotr Zaniewicz: Będziemy mieli tego klienta, natomiast w praktyce to totalnie tak nie działa, czyli nawet jeśli rozwiązujemy sensowny problem, to trzeba tego deala dopiąć. Czyli trzeba umieć gadać o kasie i umieć cisnąć klienta, żeby zamknąć tego deala, co jest mega, mega ciężkie i trzeba mieć warsztat. Od tego wszystkiego trzeba co chwilę spotykać się z odmowami i negatywami.
Piotr Zaniewicz: Jeśli mamy na przykład standardowa konwersja, powiedzmy na rynku to jest 15%.
Piotr Zaniewicz: Jeśli chodzi o zamykanych sprzedaży, to oznacza, że prawie 9 na 10 klientów powie nam nie, że nie możemy z nimi pracować za bardzo, więc codziennie będziemy słyszeć mnóstwo odmów i do tego też trzeba się przyzwyczaić.
Piotr Zaniewicz: Full łapowanie i otwierania, czyli coś, co najczęściej ludzie robią nieregularnie, czyli jeśli wy w tym momencie jesteście w jakimś procesie sprzedaży, jeśli będziecie 2 razy częściej followować tych klientów, to prawdopodobnie to wyjdzie tylko i wyłącznie na plus, czyli dużo częściej, dużo bardziej trzeba dociskać tych klientów, dociskać te deale, niż nam się wydaje. Koniec końców.
Piotr Zaniewicz: No i polubienie się z telefonem, czyli przez maila nie ma opcji, żeby dopiąć żadnego deala, tak się tego nie robi, trzeba z tym gościem, z drugiej strony pogadać, ze Skype się zdzwonić, spotkać, żeby on mógł z nami wejść w jakąś relację klient usługodawca.
Piotr Zaniewicz: Chusteczka, czyli brak jasnego procesu sprzedaży i tak i teraz znowu na samym początku jak sprzedajemy to.
Piotr Zaniewicz: To jest to tak, że działa troszeczkę tam magia, czyli najczęściej na początku sprzedaje ten founder biznesu, jeśli sprzedaje founder biznesu, to on to czuje, jeśli on to czuje, to wtedy jest w stanie przekonać swoją osobą, jakby tego ziomeczka z drugiej strony, że tak faktycznie kurde to jest warte kupienia i to działa jakoś, ale problemy zaczynają się, jak chcemy to robić częściej, albo chcemy, żeby ktoś inny to robił, czyli zatrudniamy na przykład pierwszego salesa, jeśli nie mamy spisanego takiego procesu sprzedaży, czyli faktycznie, jak wygląda demo naszego produktu, czy na pierwszym kole rozmawiamy?
Piotr Zaniewicz: O kasę, czy nie rozmawiamy o kasę, kiedy wysyłamy umowę, kiedy nie wysyłamy umowę i tak dalej i tak dalej, to powinno być wszystko spisane krok po kroku.
Piotr Zaniewicz: Dlatego, że jeśli nie będziemy mieli tego spisanego i nie będziemy tego powtarzać, to nie będziemy wiedzieli, co działa, a co nie działa i nie będziemy mogli tego zmieniać. Nie jest kwestia, żeby się trzymać potem tych rzeczy zapisanych idealnie i mówić dokładnie to, co ma się zapisane w skrypcie sprzedaży. Wiadomo, że trzeba dopasowywać się do poszczególnych sytuacji, natomiast fakt jest taki, że jeśli nie ma tego postanowionego, to za każdym razem będziemy robić coś innego i nie będziemy wiedzieli, dlaczego coś zadziałało.
Piotr Zaniewicz: A dlaczego nie zadziałało?
Piotr Zaniewicz: Tak kolejny to jest w sumie znowu z naszego podwórka i to całkiem niedawno, czyli brak komunikacji sales marketing. Jeśli nie mamy tej komunikacji to.
Piotr Zaniewicz: To dużo tracimy.
Piotr Zaniewicz: Czyli z jednej strony mamy marketing, który dostarcza leady, czyli dostarcza potencjalne szanse sprzedaży i salesów, którzy sprzedają te rzeczy, czyli gadają z tymi klientami, dopinają deale i to wygląda tak w większości firm i teraz w większości firm jest zawsze albo w 90 procentach konflikt na linii marketing Sales, czyli sales: chujowe leady, marketing: jak wy możecie nie domykać tych leadów i tak dalej i tak dalej, a prawda jest taka, że.
Piotr Zaniewicz: Dopiero jak te 2 teamy zaczną się komunikować między sobą i gadać sobie o tym, że no to źródło leada jest lepsze, tutaj dopięliśmy więcej i widzimy tę cyferkę.
Piotr Zaniewicz: Tamto jest gorsze, to nie działa, to działa, to wtedy można zacząć podejmować decyzje, które są skupione na tym, ile faktycznie kasy ma wlecieć do firmy, a nie osobne decyzje na zasadzie jak zrobić więcej leadów, które mogą być różnej jakości, albo jak zrobić większą sprzedaż z tych leadów, czyli te 2 teamy muszą się zajebiście komunikować, żeby to miało sens w sensie, żeby można było mieć dużo fajniejsze efekty. Koniec końców.
Piotr Zaniewicz: A tak i ósemka, czyli skokowe nieregularne otwarcia.
Piotr Zaniewicz: Prawo takie prawo, jedno z praw życiowych, takie prawo sprzedaży mówi, że jeśli będziemy otwierać, to będziemy zamykać, czyli bez otwarć nie ma zamknięć, musimy mieć potencjalnych klientów, z którymi gadamy, żeby móc dopinać z nimi deale i bardzo często o tym zapominamy, czyli w wielu firmach, które widziałem. Moi zresztą też tej poprzedniej to marketing działał bardzo skokowo, czyli nie mamy leadów, więc u, róbmy coś, żeby mieć te leady nie i potem pracujemy na leadach.
Piotr Zaniewicz: I.
Piotr Zaniewicz: Pracujemy sobie, pracujemy, może zamkniemy jakiegoś deala, może nie zamkniemy jakiegoś deala, mija jakiś czas i potem znowu nie ma na czym pracować, więc o dobra, potrzebujemy leadów, robimy jakieś akcje i tak dalej i tak dalej to jest bardzo skokowe i to powoduje, że mamy przerwy w sprzedaży. Nie da się w ten sposób prowadzić biznesu, bo mamy taką sinusoidę, czyli nie wiemy ile sprzedamy, ile klientów pozyskamy, ile osób potrzebujemy do obsługi tych leadów i tak dalej i tak dalej.
Piotr Zaniewicz: A dopiero kiedy zaczniemy robić to bardzo regularnie.
Piotr Zaniewicz: Wiem, wiem, wiem, wiem no.
Piotr Zaniewicz: Dzięki, dzięki. W sensie, dzięki kurde, faktycznie już się do niego przyzwyczaiłem.
Piotr Zaniewicz: Okej, skokowe i nieregularne otwarcie. Aha, no trzeba je robić po prostu regularnie, jak będziemy je robić regularnie, to będziemy mieli regularne zamknięcia i wszystko będzie pięknie działało. Regularność jak we wszystkim.
Piotr Zaniewicz: A tak i na sam koniec mindset.
Piotr Zaniewicz: Czyli różne rzeczy sobie różni ludzie wyobrażają na temat sprzedaży, ale zazwyczaj to wygląda mniej więcej w ten sam sposób, ponieważ wszyscy czytamy te same artykuły a propos biznesów czasowych, które nie muszą sprzedawać to, że sprzedaż idzie do piachu razem z twitterem od jakichś 5 lat czy od 10 czy 15.
Piotr Zaniewicz: No ale prawda jest taka, że koniec końców przez pierwszy rok, przez pierwsze 2 lata.
Piotr Zaniewicz: Wasz produkt nie będzie się sprzedawał sam, chyba że będziecie mieli 10 milionów inwestycji, żeby zainwestować i zrobić perfekcyjny produkt. Bardzo rzadko się tak zdarza, więc będziecie musieli inwestować w sprzedaż.
Piotr Zaniewicz: Klienci będą nas polecać to, że klienci będą was polecać, to będzie efekt wszystkich działań, które będziecie robić. To zajmie bardzo dużo czasu, zanim dojdziecie do tego, że klienci zaczną was polecać, bo na początku dużo rzeczy po prostu nie wyjdzie, bo tak działa życie.
Piotr Zaniewicz: Zatrudnię sobie kogoś do sprzedaży i nie będę musiał tego robić, jak zatrudnisz kogoś do sprzedaży i w jaki sposób ocenisz jego pracę, jak nie wiesz, jak działa sprzedaż za bardzo i to jest bardzo częsty problem. Czyli jak masz nauczyć kogoś sprzedawać tego produktu, jeśli nie wiesz, jak go sprzedawać do końca, więc na samym początku tak to faktycznie to to founder biznesu musi sprzedawać i robić tę sprzedaż.
Piotr Zaniewicz: No i ostatnie, co często do nas trafia, czyli sprzedaż można outsourcować to jest sprzedaż to na samym początku biznesu, a często w dużej ilości biznesów to jest na każdym etapie najbardziej chora jednostka firmy, czyli jeśli sprzedaż działa, to wtedy nikt nie narzeka na brak gotówki, bo sprzedaż przynosi gotówkę i nie można outsourcować części, która jest jedną z najistotniejszych części w biznesie.
Piotr Zaniewicz: Więc koniec końców mega ważne na samym początku jest, żeby pozbyć się tego mindsetu, czyli żeby stwierdzić, że faktycznie kurde trzeba tego się nauczyć, trzeba to robić w jakiś sposób dobrze i rozsądny i mądrze.
Piotr Zaniewicz: A no jakoś to przeboleć.
Piotr Zaniewicz: Więc tymi miłymi słowami zakończę swoje lekcje. Czyli to jest 9 lekcji, które mam nadzieję.
Piotr Zaniewicz: Ja się na tym naciąłem na większości z nich albo ja, albo na jednej firmie, albo na drugiej, albo nasi klienci też się na tym nacinali. Mam nadzieję, że chociaż jednego z tego unikniecie tego problemu i wyciągniecie to faktycznie z tej prezentacji, bo to nie są trudne rzeczy, to są w miarę oczywiste rzeczy, o których mówiłem, ale.
Piotr Zaniewicz: Te oczywiste rzeczy często są bardzo nieoczywiste, dopóki ich nie poznamy, także dzięki, dziękuję.
Mateusz Pospieszny: Kolejną rozmową jest Sergey Butko, CMO CallPage i tematem jego wypowiedzi jest marketing w startupie porady i błędy.
Sergey Butko: Cześć wszystkim.
Sergey Butko: Cześć.
Sergey Butko: Bardzo dziękuję organizatorom za zaproszenie. Pierwotnie moja prelekcja miała nazwę jak robić marketing w startupie nie spieprzyć, ale po kilku, po kilku konsultacjach z organizatorami postanowiliśmy zmienić to i jest jasna nazwa taka już tak, że.
Sergey Butko: Jak napisałem na slajdzie, mam na imię Sergey, zarządzam działem marketingu w CallPage, czyli jestem współzałożycielem startupu CallPage, mój jestem szefem marketingu, jak można domyślić się z mojego nazwiska jest tego, jak mówię, jestem obcokrajowcem i polski nie jest moim językiem ojczystym, także z góry przepraszam za jakieś błędy językowe, za akcent i jeśli może być w przypadku takie rzeczy, że będą robić to jakiś większy pauzy, to nie to, że staram się być jakimś lepszym mówcą, to to może po prostu zapomniałem jakieś słowo po polsku.
Sergey Butko: I staram się go przypomnieć, także przepraszam, damy radę, także przepraszam za to z góry chciałem.
Sergey Butko: Dzięki.
Sergey Butko: Dzięki, dzięki. Wykorzystaj to dobrze, dzięki.
Sergey Butko: Jest na początek groszek, kilka słów o czym jest CallPage, może już kiedyś o naszym startupie, jesteśmy z Krakowa.
Sergey Butko: Powstaliśmy 18 miesięcy temu, czyli 18 miesięcy temu, to już był tylko pomysł, w ogóle nic nie było, nie było ani zespołu. Było nas trójka, ja, mój kolega, jeszcze jeden kolega, także jesteśmy tylko 8, 18 miesięcy na rynku.
Sergey Butko: Dotychczas pozyskaliśmy 2 i 4 miliony złotych inwestycji. Pierwszy fundusz pozyskaliśmy 180000 zł od takiego polskiego funduszu Capital. Później pojechaliśmy na akcelerację do Londynu, a później wahaliśmy się na akcelerację do takiego akceleratora.
Sergey Butko: Startup Wise Guys od niego też dostaliśmy troszeczkę funduszu, no i gdzieś 5 miesięcy temu pozyskaliśmy jeszcze 2 miliony złotych od takiego funduszu.
Sergey Butko: Z udziałem którego są takie polskie przedsiębiorcy jak Maria Nowak, Rafał Brzoska.
Sergey Butko: I pan Misiak może kojarzyć się.
Sergey Butko: No obecnie, 1250 firm używa nasz system, no działamy głównie w jesteśmy firmą B2B, czyli naszym produktem korzystają się firmy. Sprzedajemy nasz marketing, jest skierowany do firm, czyli jest marketing B2B. Także będzie bardzo prawdopodobna prezentacja na to, co mówili.
Sergey Butko: Bardzo podobna prezentacja na poprzednią prelekcję.
Sergey Butko: Jest obecnie do dzisiaj 8, 29 osób na pokładzie. No staramy się ciągle rekrutować fajnych inżynierów, marketingowców, handlowców także jest, jeżeli jesteście z Krakowa i chce się popracować w Krakowie w startupie także zapraszam, no rośniemy gdzieś 35% i jest miesięcznym wzrost przychodów. No to jest jakby główna liczba, bo od samego początku postanowiliśmy robić, jakby taki biznes, nie robić takiego Snapchata.
Sergey Butko: Lub Twittera, że zarabiać od pierwszego miesiąca zarabiać także jest to najważniejsza liczba. Jeszcze chodzi o CallPage.
Sergey Butko: Więc przejdziemy do tematu i tu jest bardzo ważne napisane, że to jest na podstawie do 6 CallPage, bo.
Sergey Butko: O was to może nie zadziała i nie zadziałać te prawdy, o których mówimy także to, jak jak lubią mówić programiści, u mnie to działa, czyli u nas CallPage, u nas CallPage, te porady działają także nie wiem, czy to zadziała u was.
Sergey Butko: Nie no naprawdę, serio tak mówię, sorry, no to jest pierwsza taka porada, nie wiem do kogo do kogoś to może okazać się dość takim standardem, ale często słyszę jak rozmawiam z innymi startupami, że po prostu startupy nie znają. Słuchaj takich podstawowych cyfrek, liczb, metryk po prostu ile kosztuje lead, ile kosztuje klient, jaki jest LTV, jaki jest średni, średni koszt, średnia długość dealu, wszystkie, wszystkie, wszystkie cyfry, jeśli możecie coś policzyć to liczę, to to będzie po prostu przydatne jeśli chodzi o marketing.
Sergey Butko: To zrobiłem kilka tak klepnąłem kilka takich screenów. To są rzeczywiste screany. To co mamy w CallPage’u, to wczoraj jak robiłem tę prezentację zrobiłem tego screena.
Sergey Butko: To zasadnicze 30 dni, czyli mam taki dashboard.
Sergey Butko: Sobie, że widzę ile było wizyt na stronie, ile z tego pozyskałem takich kontaktów, czyli zapisy na webinary, pobranie ebooków, darmowe konto, ile z tego mnie wyszło kastomerów to jest jakieś.
Sergey Butko: To HubSpot, no troszeczkę, później opowiem o narzędziach, tam się będą slajdy, czyli obok tego mam jeszcze.
Sergey Butko: Zrobiliśmy się kilka takich screenów, czyli mogą mam takie dashboard, że widać szczególnie jakie jest źródło, powiedzmy wynarcze nasze zasad, ile było zarejestrowanych, ile jest zakwalifikowano, ile jest SQL, ile obecnie jest otwarty dealów, ilu już z tego źródło pozyskaliśmy klientów też, że wszystkie rzeczy widzę po każdemu po prostu działaniu marketingowemu w czasie rzeczywistym mogę sobie za tydzień, za miesiąc, za rok po prostu zobaczyć, co się dzieje. Tam tutaj widać jakieś toplening pojedzie, jakie są odwiedziny, jakie są konwersje?
Sergey Butko: Tu jak jest wprost do do poprzedniego miesiącu średnio konwersji, ilość kontaktów, ileś submissionów po prostu tych też było dashboard’ów mam po prostu masa w marketingu, sprzedaż też ma masę dashboard, masa excelów, te wszystkie dane po prostu staram się zbierać to wszystko i jak jak tylko jest jakaś chwila wolna, stoję w korku po pracy, staram się to przeglądnąć z komórką i wyciągnąć z tego jakieś wnioski. Naprawdę jeżeli będziecie w swoim startupie w marketingu swojego startupu.
Sergey Butko: Zbierać dużo danych i po prostu patrzeć na nich, starać się jakoś analizować ich, jakoś wyciągnąć, można bardzo ciekawe życie codziennie poprawiać. Czyli widzicie jakieś różnice w konwersjach, otwieralności w open rate, response rate?
Sergey Butko: W czymkolwiek o jest pomysł, to można poprawić, jest pomóc. To można poprawić tak codziennie.
Sergey Butko: Czyli to jest taka?
Sergey Butko: Pierwsza pierwsza rada tak codziennie rano patrzeć cyferkę, robić wnioski, poprawiać, czyli naprawdę.
Sergey Butko: To warte, czyli jeśli mówimy o marketingu startupie, to warto to ciągle, ciągle, ciągle sprawdzać, analizować i poprawić.
Sergey Butko: Następna rada to wykorzystuje do zarządzania pracy działu marketingu.
Sergey Butko: Startu takie.
Sergey Butko: Dla mnie startup, start, marketing, startupy to jest taki Chaos, taki bałagan powiedzmy tak po polsku. Jak prosił pan, czyli żeby tym jakoś zarządzać, potrzebujecie narzędzi do projektowania i do komunikacji wewnętrznej, czyli my dlatego wykorzystujemy od Trello jest lekkie, bardzo to polecam wykorzystywać. Teraz pokażę kilka screenów, jak to, jak to my wykorzystujemy, tak po prostu rzeczywiście takie.
Sergey Butko: No powiedzmy tak wygląda takie marketing flow, czyli mamy content, webinary, produkt, PR i inne rzeczy jakieś tam jeszcze dużo, dużo różnych stratów w tym narzędziu to jest jest darmowa wersja, że zaczyna się strata, po prostu zażycie korzystajcie z niego, można sobie my tu wypisałem projekty, czek, listy, deadline. To jest odpowiedzialny wszystkie, wszystkie, wszystkie życia. To bardzo pomaga, bo w startupie jest dużo różnych rzeczy, robi się naraz, jeżeli szybko rośniecie.
Sergey Butko: Jeżeli robicie startup, to by jakby powinniście szybko rosnąć także.
Sergey Butko: Dużo się robi się narrację, to pomaga po prostu do zarządzania zarząd zarządzania.
Sergey Butko: Tak na przykład wygląda taki todo flow, czyli są.
Sergey Butko: Które już tą back logu task, który jest w pracy zrobiony, jakieś tam inne rzeczy, jakoś mniej więcej to wygląda, tak.
Sergey Butko: Są jakieś slajd na przykład tak wygląda slajd. To jest narzędzia do komunikacji wewnętrznej, zespołowej. Też jest darmowa, że w wersji jeżeli zaczynacie swój start, zaczyna się z tego korzystać.
Sergey Butko: To warte mam różne wątki do marketingu, do sprzedaży, do wszystkiego, wszystkiego wszystkiego od razu daj jakieś komentarze do zespołu, czyli ciągła wewnętrzna komunikacja. Bardzo szybka, są dużo różnych jakichś integracji, wszystko jest w jednym miejscu, czyli jeśli mówiąc o Slacku, Ultra lorp połączenie tych 2 narzędzi dałam tylko kontrolę, po prostu nad tym, co się dzieje, a dzieje się dużo rzeczy. Marketingu i druga to dałam.
Sergey Butko: Szybkość po prostu zarządzania zarządzanie i komunikacją tym, a to jest bardzo ważne w startupie. Jeśli mówiąc o szybkim rozwoju.
Sergey Butko: Trzecia porada już było to w poprzednim prelekcje. To okresie swój ekipa jest skupić się na nim. Nie wiem, czy to jest jakby prawidłowo, bo pan tu mówił, że to jest coś złego, żeby skupić się na jednej rzeczy, ale to jest bardzo powiązane.
Sergey Butko: Wy robicie dużo różnych rzeczy i w ogóle w startupie bardzo dużo jest różnych rozpraszaczy.
Sergey Butko: I bardzo łatwo stracić się skupienia. Tak zrobiłem sobie takiego slajda.
Sergey Butko: Jak wygląda tak typowy startup? Powiedz, czyli jakoś mniej więcej tak tyle, że się ma na głowie i to jest tylko tak, o których wczoraj wspomniałem. Tak przecież to się ma dużo więcej, trzeba zrobić jakieś wizytówki, prezentacje, jakieś inwestorzy kogoś tam pozyskać, jakieś tam artykułów, blog, kliencie, trzeba dużo rzeczy robić naraz po prostu i bardzo łatwo stracić skupienie.
Sergey Butko: A żeby rosnąć szybko rosnąć, trzeba wybierać swojej ekipie te cyfrki, których te cele, których pomyślcie osiągnąć i na nich skupi się i po prostu ciągle, ciągle, ciągle w tym temacie iść.
Sergey Butko: Tak wygląda u nas w biurze mamy takie taką tablicę, marketing ma swój cel, to SQL właśnie.
Sergey Butko: To.
Sergey Butko: To jest, nie to jest 2 tygodnie.
Sergey Butko: Właśnie tak takie pomysł dostaliśmy od Bartosza Majewskiego z Right Hello. Powiedziałam, że to jest fajna rzecz, że robicie taką, żeśmy wzięliśmy ten pomysł i robimy, czyli i ta tablica jest ciągle codziennie odświeżana, czyli jak ktoś idzie w biurze, po prostu idzie, widzę tę tablicę i od razu widzie jak ktoś nie dowozi po prostu wynik lub idzie bardzo fajnie z wynikiem, ciągle po prostu tablica jest co wieś rozszerzane i wszyscy widzą cała firma widzi coś się dzieje z kluczową wskaźnikiem.
Sergey Butko: Tak samo takie samo ekipie mając SEO z kastą support ma troszeczkę inny ekipie produkt.
Sergey Butko: Development ma podobny KPI, czyli trzeba wybierać KPI, skupia się na nich, ale tu takie powstałe jeszcze jeden problem, jaki KPI wybrać, jak w ogóle dojść do tych, jeżeli zaczynacie swój start trochę to byłem na takim przykładzie CallPage na przykład.
Sergey Butko: Dział sprzedaży ma cel pozyskać to płacące klientów za miesiąc. Tak, czyli jeśli wracając do pierwszej do pierwszej rady i lecicie swoją cyferki dla was nie będzie problemów wyliczyć to wyliczyć swój payplan. Czyli ile potrzebujecie escort, żeby zrobić te 100% klientów?
Sergey Butko: Czyli powiedzmy znacie te cyferki? Znacie, żeby pozyskać to klientów? To jest bardzo uproszczony młode ludźmi.
Sergey Butko: Czy to są różnice w miesiącach? Retencja, drugie te racje przetwarzania leadów letnią, ale to jest bardzo uproszczony model, czyli żeby pozyskać 100% klientów, potrzebujecie 550 SQL.
Sergey Butko: Tyle, żeby pozyskać 550, ale potrzebujecie 1500, po prostu liderów trzeba zrobić te liczby. Potrzebujecie zrobić tam 7 wyborów 2 ebooka i napisać 3000 cold mailów.
Sergey Butko: Czyli macie określone, KPI i rozkładacie po prostu PayPal i te pan wpisujecie w studiu w Trello no i wszystko całym markecie macie, czyli nie wiem co jeszcze to jest to jest na tyle jakby to jest jedne, to jest jedna strona na tyle proste, a z drugiej strony na tyle trudne, że no nie wiem mimo wszystkich to udaje, ale ale to mi się wydaje to bardzo proste.
Sergey Butko: Czwarta rada, yy postarajcie się nie płacić z reklamy, no to jest też tak jak kontrowersyjna rzecz, ale mi się wydaje, że lewy tylko zaczynacie swój startup tylko tylko zaczynacie i na samym początku myślicie o tym, że żeby pozyskać klientów trzeba wydać kasę na promo to coś z waszym startupem jest nie tak? No mi się tak wydaje, bo bardzo dużo rzeczy jeśli chodzi o marketing o przyciągnięcie ruchu.
Sergey Butko: Leadów można zrobić darmowo, czyli mam nadzieję, że następny slajd was troszeczkę do tego przekona.
Sergey Butko: Czyli jeśli nie da się za darmo, to można zapłacić, ale zawsze jest zawsze jest możliwość zrobić to za free, czyli mi się wydaje, że marketing jest tym w tym sensie bardzo podobny rado numer 5. Wszystko można zrobić się 2 razy taniej i 3 razy szybciej. Naprawdę wszystko.
Piotr Zaniewicz: Nie czy na?
Sergey Butko: To zależy.
Sergey Butko: Żeby zrozumieć o co tu chodzi, a teraz opowiem jedną taką historię, mamy ich tak bardzo dużo za te 18 miesięcy, które pracujemy w CallPage, ale tylko jedno na samym początku, jak tylko zrobiliśmy produkt.
Sergey Butko: Yy, gadaliśmy z potencjalnym klientami ze sterami. Bardzo ciężko było wytłumaczyć o co w ogóle chodzi z naszym produktem. My założyliśmy, że fajnie będzie wytworzyć taki filmik.
Sergey Butko: Nam jedna 2 minuty, żeby w tym filmiku troszeczkę, żeby ten filmik jakby opowiada za nas o tym, czym jest nasz produkt, czy no było takie założenie. Ja poszedłem do agencji, znalazłem taką agencję, którą robię tylko bardzo fajną infografikę przyszedłem, powiedziałem, co chcę zrobić, oni to wycenili 3,5 tysiąca.
Sergey Butko: I tam coś miesiąc wycenili tę pracę 3,5 1000 zł netto miesiąc i będzie taki filmik. Ja kiedyś już pracowałam z agencjami.
Sergey Butko: Takimi kreatywnymi także od razu to pomnażają na 2 przeszedłem do naszego prezesa Rosa i mówię, że takie tak tyle to będzie kosztowało. On mówi, że kurczę, startup się trzeba pomnożyć na 2, bo też pracował kiedyś z agencjami. Ja mówię, że stary, ja też pracowałam już to pomnożyłem na 2 on mówi i tak to jest droga, nie ma szansy, no co to nie ma szanse?
Sergey Butko: Ale ja walczyłem dalej, pamiętam, że mam, miałam na studiach takiego chłopaka w kole naukowym, które tam coś ogarniam, filmiki to wszystko, poszedłem do niego, mówię, że stare takie tak jest, takie pomysł tam otworzę. Wlapka mówi, że 2 stówy to zrobić.
Sergey Butko: Czyli nie widziałem to było tak, że w ziemię w Chile, no przychodzisz do mnie, czyli przychodź do mnie, zrobimy. No ja zrobiłem jakieś tam scenariusz. Napisałem, jak ten film powinien wyglądać.
Sergey Butko: Chcieliśmy do rana, to robiliśmy, zaprosił mu, no spokojnie, później trzeba było się zrobić dźwięk tak, że nam się kosztowało to, żeby zrobić takie native speaker, żeby Polak nagra w to, ty się zapłaci jeszcze 0 5 wódki to kosztowało, żeby dać Polaków, żeby zrobił takie fajne nagranie, ale naprawdę to nam ten filmik kosztował.
Sergey Butko: Jakoś.
Sergey Butko: Czyli no to dokładnie to jest ten filmik, który na początku stworzyliśmy. On już jest niedostępny na YouTubie, także jesteś na YouTubie, ale już Jestem dostępny. No i później oczywiście jak zrobiliśmy ten film.
Sergey Butko: Tanie ten po prostu on był po prostu okropne, ale działał. Ja naprawdę mówię, że działał, czyli ja go poskakałem potem inwestorom klientom i działało, czyli po prostu rozdział trzeba inwestować. On jest kilka miesięcy, stworzyliśmy już normalnie, zamówiliśmy do agencji już normalnym filmie, ale to pokazuje to, że można zrobić wszystko jeszcze nie.
Sergey Butko: Czy to przynajmniej 2 razy taniej i szybciej i do tego tak trzeba podchodzić, że wam ktoś powie, że to kosztuje tyle? A dlaczego to kosztuje? Może jakoś może szybciej, taniej?
Sergey Butko: Może to może zafigu kogoś wziąć, czyli takie podejście jeśli chodzi o marketing.
Sergey Butko: Takie podejście mam, pozwolę robić wszystko szybciej i szybciej rosnąć.
Sergey Butko: Parada numer 6 szukacie partnerów i przyjaciół? O co tu chodzi? Chodzi o to, jeżeli wykonujecie wydawać mniej kasy na marketing na SEO potrzebujecie jakoś to robić za darmo, jak to robić za darmo?
Sergey Butko: Bardzo fajnym jakby.
Sergey Butko: Pomysłem jest to, że czy wiesz, że twoje kliencie, potencjalni klienci już obecni klienci o kogoś innego, to są bardzo ważne jakby pomoc, a trzeba zrozumieć, że jeżeli to robi się jakiś startup, masz jakąś grupę docelową i ta grupa docelowego, do której chcesz dążyć? Już obecnie korzysta z jakiegoś narzędzia.
Sergey Butko: Może być nie swojej konkurencji, a w ogóle korzystać z jakiegoś narzędzia już jakiś biznes. One już jest klientom jakiegoś biznesu, czyli i może warto nie płacić za Facebook, płacić za AdWords za banery, płacić za jakieś tam artykuły sponsorowane, a po prostu pójść do tych firm, u których twoją specjalni klienci już klientami jakoś z nimi dogadać się i zaczniesz pracować wspólnie. Teraz powiem, jak to może zrobić.
Sergey Butko: Słucham?
Sergey Butko: Dzięki.
Sergey Butko: Czekaj, tak pierwszym trzeba. Pierwszym krokiem trzeba bardzo dokładnie określić swoją grupą docelową, czyli rozumiesz kim jest twój klient, czyli dokładnie jaka jest firma branża, rozmiar, gdzie go można znaleźć? Później trzeba zrobić taką listę firm firm, które u których.
Sergey Butko: Trwają potencjalne kliencie, już są klientami i też trzeba tym firmom, którą tym firmom, które masz już zrobić, jakąś zaoferować, czym zrobić jakąś wspólną Rzeź, czyli jeśli mówimy o marketingu B2B. Na przykład o CallPage lub Right Hello lub o podobnych firmach możesz znaleźć podobnej firmy i zaoferował o czym zrobisz wspólnego webinara, napisać wspólnego ebooka zrobisz jakiś wspólny Wywiad? Post gościny na blogu i to wszystko jest po prostu za darmo, czyli i ta firma zyskuje, bo dostaje darmowy content i.
Sergey Butko: Bo dostajecie zasięg tej firmy i to nic o mnie kosztuje i to można robić.
Sergey Butko: Czyli kilka przykładów jak.
Sergey Butko: Jak mam to robimy mu to ciągle robimy w CallPage, czyli prawie co tydzień mamy jakieś wspólne z jakąś firmą z branży, za miesiąc mamy jakieś wspólne ebook czy ciągle ciągle to robimy i tak jest przykładem. Przykład zrobiliśmy takiego ebooka fill, postanowiliśmy, że jest takie media, marketing i biznes mogą mieć podobny, mając czytelników bardzo podobnych na naszych klientów, czyli zrobiliśmy takiego partner.
Sergey Butko: Poprosiliśmy, hej chłopakiem. Chcecie być partnerem medialnym o nie tak spoko, to my wszędzie dawałam wasze logo, wuj robicie mailing i szorujcie to w socjalach spoko szybka piłka, tak samo robiliśmy jakiś kurs, tu widać, że robiliśmy to wspólnie z brandem z new Creative z landingami z fresh mailem również to są przykłady Weber, robiliśmy go z filmu z branży surroketon, czyli robimy coś wspólnego i to mam nic nie kosztuje i to jest takie driver waszego marketingu, jeśli mówimy o u b myślę, że w BTS jest bardzo podobny mechanizm.
Sergey Butko: No i siódma taka ostatnia rada, pamiętajcie o tym, jak jaką ogromną rolę odgrywa marketing. Bardzo już teraz mniej, ale ja się 2 lata temu bardzo dużo słyszałem. Czytałem właśnie takich słyszałam takich opinii, że.
Sergey Butko: Jeśli jeśli produkt potrzebują marketing, to jest chujowy produkt. No osobiście uważam, że to nie jest tak, bo jeszcze.
Sergey Butko: Zastanowicie się nad tym, do czego opadają startupy.
Sergey Butko: Traci większość startup nie upadałem dlatego, że nie udało się im wytworzyć produkt, oni upodałem, bo nie udało się im znaleźć jakiś opłacalny sposób pozyskiwania klientów.
Sergey Butko: Czyli zjebali markety ani produkt czyli i nad tym trzeba zastanowić się jak jeżeli jesteście marketanowcami lub handlowcami lub macie jakąś styczność z tym trzeba mieć ogromną odpowiedzialność. Kiedy przychodzicie do pracy i rozumieć to, że jeśli wy dzisiaj będziecie chujowo pracowali to jutro.
Sergey Butko: Całemu zespołu nie będzie się płacić pensja.
Sergey Butko: Ja radzę, żeby wszystkie do tego tak podchodzili, bo to jest naprawdę ważne, będzie chujowo marketing. Chodziło sprzedaż, firma upadnie, będzie supermarket i super sprzedaż. Myślę, że produkt może do tego dorobić jakoś.
Sergey Butko: Dzięki za uwagę.
Sergey Butko: Dzięki.
Mateusz Pospieszny: Na koniec zachęcamy was do wysłuchania Filipa Duszczaka, który omawia 21 miesięcy startupu i 21 kosztownych błędów.
Filip Duszczak: Słuchajcie, dzięki w ogóle za zaproszenie mega fajnie być we Wrocławiu.
Filip Duszczak: Chciałem zacząć w ogóle od tego, że mega fajnie tu być, dlatego, że wy macie zarąbiste startupy i szczerze wam mówię doceniajcie to ja wbijam bardzo rzadko, rzadko wracam do Poznania trzeźwy, ale szczerze rzadko, wtedy znaczy zawsze mam za logiste pomysły w pociągu.
Filip Duszczak: Bo macie tutaj takie firmy, gdzie naprawdę słuchajcie jest, jesteście się w stanie, a czy jesteśmy wszyscy w stanie się wiele nauczyć?
Filip Duszczak: Generalnie nazywam się Filip Duszczak, prowadzę firmę w Poznaniu.
Filip Duszczak: Temat moich prezentacji faktycznie będzie duda miałem trzymać, faktycznie będzie dotyczyć, będzie będzie no nagrywa się podcast. Wiesz będzie dotyczyć dotyczyć błędów, jakie popełniliśmy przez ostatnie 2 lata. Zobaczycie, że było ich sporo.
Filip Duszczak: Co jednak ważniejsze tak naprawdę.
Filip Duszczak: My bardzo lubimy się dzielić wiedzą w InStreamie bardzo dużo puszczamy artykułów i tak dalej jak to zrobić i tak dalej.
Filip Duszczak: Ale mega wydaje mi się specjalnie mnie stanąć przed wami raz, że przed sobą przyznać się do tego co się spieprzyło, a 2 powiedzieć to na głos, ale wydaje mi się, że to jest mega ważne, bo to, bo to naprawdę bardzo dużo uczy. Słuchajcie dla tych, którzy się generalnie zastanawiają tego loga tam nie widać, ale skąd się gościu wziął i generalnie co robi, dlaczego tam jest logo shazam do góry myśmy stworzyli taką platformę do zarządzania sprzedażą i budowania relacji, czyli generalnie w uproszczeniu, jeżeli jesteście.
Filip Duszczak: Chuj nie zadowoleni z z CRMUI na zapracujcie na excelu i tak dalej.
Filip Duszczak: To to my jesteśmy gośćmi, którzy ogarną waszą sprzedaż. Pozwoli wam tym wszystkim, zarządzić i tak dalej, ale nie będę się tu dzisiaj sprzedawać, jak ktoś mu później ochotę to to bardzo chętnie pogadam. Słuchajcie, myśmy niedawno wypuścili artykuł fill na mam startup i i to był artykuł na temat tego, ile popełniliśmy błędów i to było tak, że pamiętam, chyba zaczęliście wy.
Filip Duszczak: Chłopacy, później później wrzuciliśmy my.
Filip Duszczak: To gdzieś tam poszło viralem i tak dalej i później później to już poszło. To było bardzo dużo i generalnie co mnie mega słuchajcie, zdziwiło ja trochę so od dupy strony zacznę, bo zacznę tę prezentację właściwie od puenty sn fill co mnie mega wtedy zdziwiło.
Filip Duszczak: To jest to, że jakby myśmy wypuścili Ten artykuł i słuchajcie mnóstwo maili typu włos, stary, ale w ogóle fajny artykuł, bo my mamy te same, myśmy te same błędy zrobili, że ja nie mogę, ale fajnie się przyznajecie do takich błędów. U nas było dokładnie tak samo i tak dalej i tak dalej mnóstwo komentarzy gdzieś tam na na portalu mam startup i tak dalej i tak dalej mnóstwo komentarzy na na na na Facebooku na tej grupie startupowej ja sobie tak kuźwa myślę, mówię no dobra, no to to zaraz.
Filip Duszczak: Milion portali typu growth hacking in bound i tak dalej i tak dalej. Każde miasto ma 1500 spotkań.
Filip Duszczak: I i mnóstwo materiałów o tym, jak dobrze zrobić firmę и tak далее. Nagle 2 3 firmy przyznają się do tego, ile tam błędów zrobiły nagle, tak jakby w kółko, a a i i wszyscy machają tak ręką, że że my robimy dokładnie tak samo i ja się zacząć zastanawiać, mówię, kuźwa, no to jak to jest, że, że mamy mamy idealnie wytyczone materiały, jak mamy postępować, a nagle się okazuje, że zrobimy te same błędy, gdzie jest problem i i może mega wam się to oczywiste wydaje, ale ja miałem serio taki moment. Aha, jak o tym pomyślałem, że tu dokładnie nie chodzi o to, żeby tych błędów.
Filip Duszczak: Nie popełniać, bo sorry, możemy za chwilę wypić 2 l wódki się to kłócić, ale każdy z was te błędy popełni i dał się założyć o to nie wiem czy dzisiaj nie wiem czy już popełnicie czy zrobicie je za rok w momencie kiedy macie już wysoki wzrost i tak dalej sn, ale część błędów każdy z nas popełni sn i tu nie o to chodzi, żeby spotkać się dzisiaj po to, żeby pogadać o tym, żeby tych błędów nie robić, tylko pogadać o tym, jaką lekcję z tych błędów wyciągamy i jakby ja zmierzam do tego, że fill.
Filip Duszczak: Skupmy się na tym, co wyciągamy z tych wszystkich błędów sn, bo jakby pogadamy, ja też w trakcie prezentacji będę gadać o całym tym środowisku startupowym jakie mam podejście do tego sn, ale wydaje mi się, że jeśli już mówimy, że coś takiego jak startup sn, to całą wartością jest tego to, że na bardzo wczesnym etapie sn stać nas na błędy, które nie zabijają firmy sn. Jak się o tym mówi, że wiecie, że tam 1 x 10 wychodzi i tak dalej i tak dalej sn to według mnie wychodzi tym,którzy bardzo szybko potrafili zrozumieć swoje błędy sn i bardzo szybko fill jakąś tam iterację wprowadzi w swojej firmie i sn i i te błędy tak naprawdę wyszły im.
Filip Duszczak: Na dobre niestety nie zawinął, myślał, że będzie działać. To takie wideo już na wiecie Goście tam zjeżdżałem narowerach rozwalają się i tak dalej i tak dalej miał być fajnie, zabawnie. Generalnie chciałem nawiązać do tego momentu.
Filip Duszczak: Aha, czyli to jest ten moment jak jesteście pod prysznicem i wpadacie na ten moment, że ale wam zrobię taką firmę i podbiję cały świat. Słuchajcie, to jest generalnie bardzo ważne jak zaczynacie zakładać startup.
Filip Duszczak: Za chwilę będziemy pokazywać, że my mamy przez 20 parę miesięcy w chuj błędów. Tak, czyli mnóstwo błędów, mnóstwo frustracji, nieraz i tak dalej stresu, bo to jednak jest firma i tak dalej.
Filip Duszczak: I ten mome
Jest to odcinek podkastu:
FailurePodcast.pl
Jak NIE robić startupów?
Kategorie:
Biznes
Biznes