::
::
Amerykański naukowiec i autor bestsellerów Dan Ariely przeprowadził eksperyment z setką studentów MIT prosząc ich o dokonanie wyboru opcji w jakich oferowano subskrypcję The Economist. Dostęp do wszystkich treści internetowych można było uzyskać za 59 dolarów, subskrypcję wersji papierowej oferowano za 125 dolarów lub subskrypcję drukowaną i internetową jednocześnie, również za 125 USD. Intuicyjnie oferta opcji tylko wersji papierowej wydawała się absurdalna. Mało kto zdecydowałby się w sposób racjonalny zrezygnować z dostępu do Internetu, skoro nie wiąże się to z żadnymi dodatkowymi korzyściami. Po co więc w ogóle taką opcję oferować? Dlaczego nie powiedzieć po prostu, że subskrypcja wersji drukowanej obejmuje także dostęp do archiwów internetowych? Badani studenci w 16 przypadkach wybrali opcję internetową, a 84 osoby opcję druk plus internet. Nikt nie wybrał opcji tylko drukowanej. Ponieważ nikt nie był tą opcją zainteresowany, badacz po prostu ją usunął i nową już ofertę zawierającą tylko dwie możliwości przedstawił kolejnej setce studentów. I co się okazało? Otóż większość (68%) wybrała opcję tylko internetową. Okazało się tym samym, że środkowa opcja wcale nie była taka niepotrzebna, lecz pomogła studentom dokonać wyboru. Jeśli dwie z oferowanych opcji są podobne, np. w tej samej cenie, dokonanie wyboru staje się łatwiejsze. Efekt ten nazwano efektem wabika. Trzeba dodać, że w samym The Economist nie ma pewności, czy oferta prezentująca trzy opcje do wyboru jest wynikiem przemyślanego i przemyślnego działania
Jest to odcinek podkastu:
O negocjacjach praktycznie
Cieszę się, że tu jesteś!
Ten kanał wspiera praktykujących negocjatorów w ich przygotowaniach do
nadchodzących negocjacji.
Opowiadam na nim o typowych i nietypowych postawach negocjacyjnych, o
tym jak radzić sobie z sytuacjami potencjalnie trudnymi i jak wzbogacać
własny arsenał negocjacyjny.
Jestem przekonany, że niezależnie od posiadanych kwalifikacji
negocjacyjnych, znajdziesz tu dla siebie coś nowego albo przypomnisz
sobie coś dawno nie używanego.
Zadbałem o to, by co tydzień trafiała do Ciebie negocjacyjna podpowiedź.
Kategorie:
Edukacja
Edukacja