O negocjacjach praktycznie
Cieszę się, że tu jesteś!
Ten kanał wspiera praktykujących negocjatorów w ich przygotowaniach do
nadchodzących negocjacji.
Opowiadam na nim o typowych i nietypowych postawach negocjacyjnych, o
tym jak radzić sobie z sytuacjami potencjalnie trudnymi i jak wzbogacać
własny arsenał negocjacyjny.
Jestem przekonany, że niezależnie od posiadanych kwalifikacji
negocjacyjnych, znajdziesz tu dla siebie coś nowego albo przypomnisz
sobie coś dawno nie używanego.
Zadbałem o to, by co tydzień trafiała do Ciebie negocjacyjna podpowiedź.
Kategorie:
Edukacja
Edukacja
#47 Planowanie
2023-06-01 10:00:10
Tu ukłon w stronę Profesora Adama Skibińskiego i jego naukowego zainteresowania osobą Alfreda Korzybskiego. Ten ostatni wprowadził do filozofii termin „mapa to nie terytorium”, termin spotykany dziś w wielu kontekstach. Także w negocjacjach i ich planowaniu wskazania Korzybskiego pozostają aktualne. Mapa wg niego to uproszczona i symboliczna reprezentacja fizycznej rzeczywistości, i choć bywa niezwykle dokładna, to jednak nie jest w stanie uchwycić wszystkich niuansów realnego świata. Planując negocjacje negocjatorzy tworzą nową lub poruszają się po już poznanej mapie. Ale tylko po mapie. Skupienie na negocjacyjnej mapie bez czujnej obserwacji rzeczywistości może zaprowadzić negocjatorów na manowce, w ślepe uliczki lub wręcz niebezpieczne zaułki. Warto pamiętać o Alfredzie Korzybskim.
Kontakt:
sbs-training.pl
pdu@sbs-training.pl
Tu ukłon w stronę Profesora Adama Skibińskiego i jego naukowego zainteresowania osobą Alfreda Korzybskiego. Ten ostatni wprowadził do filozofii termin „mapa to nie terytorium”, termin spotykany dziś w wielu kontekstach. Także w negocjacjach i ich planowaniu wskazania Korzybskiego pozostają aktualne. Mapa wg niego to uproszczona i symboliczna reprezentacja fizycznej rzeczywistości, i choć bywa niezwykle dokładna, to jednak nie jest w stanie uchwycić wszystkich niuansów realnego świata. Planując negocjacje negocjatorzy tworzą nową lub poruszają się po już poznanej mapie. Ale tylko po mapie. Skupienie na negocjacyjnej mapie bez czujnej obserwacji rzeczywistości może zaprowadzić negocjatorów na manowce, w ślepe uliczki lub wręcz niebezpieczne zaułki. Warto pamiętać o Alfredzie Korzybskim.
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl
#46 Niezgoda warunkowa
2023-05-25 10:00:45
W negocjacyjnej komunikacji ważne jest promowanie otwartej i szczerej postawy. Niekiedy potrzeba pokazać, że argumenty drugiej strony zostały usłyszane, a jej punkt widzenia zrozumiany, co jednak nie oznacza bezdyskusyjnego zaakceptowania przedstawionego punktu widzenia.
Często należy wprowadzić do dyskusji cenne – bo wcześniej nie dostrzeżone - i uzupełniające – bo widziane z innej perspektywy – fakty lub oceny. Wtedy właśnie pojawia się warunkowa niezgoda. Warto pamiętać, żeby używać jej z umiarem, nie wprowadzać jej do dyskursu dla unieważnienia innych punktów widzenia lub wykluczenia niewygodnych opinii.
Kontakt:
sbs-training.pl
pdu@sbs-training.pl
W negocjacyjnej komunikacji ważne jest promowanie otwartej i szczerej postawy. Niekiedy potrzeba pokazać, że argumenty drugiej strony zostały usłyszane, a jej punkt widzenia zrozumiany, co jednak nie oznacza bezdyskusyjnego zaakceptowania przedstawionego punktu widzenia.
Często należy wprowadzić do dyskusji cenne – bo wcześniej nie dostrzeżone - i uzupełniające – bo widziane z innej perspektywy – fakty lub oceny. Wtedy właśnie pojawia się warunkowa niezgoda. Warto pamiętać, żeby używać jej z umiarem, nie wprowadzać jej do dyskursu dla unieważnienia innych punktów widzenia lub wykluczenia niewygodnych opinii.
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl
#45 Nieracjonalność
2023-05-18 10:00:53
Nieracjonalnością zwykliśmy nazywać zachowania lub sposoby myślenia i wyciągania wniosków oparte na innych czynnikach niż rozumowanie, logika czy dowody. Odrzucenie tych metod skutkuje przyjęciem innych kryteriów m.in. emocji, uprzedzeń lub błędnych wzorców rozumowania. Czy jednak decyzje podejmowane inaczej niż mówi o tym nauka są w rzeczywistości nieracjonalne? Nawet jeśli bywają drogą na skróty, to w dalszym ciągu stanowią ważną dla decydującego podstawę. Ważną, a więc racjonalną. Nieracjonalność powstałą w wyniku używania fałszywych lub niesprawdzonych danych można w negocjacjach ograniczyć poprzez dostarczanie prawidłowych danych. Ale co zrobić jeżeli decyzje podejmowane na podstawie emocji lub uprzedzeń?
Kontakt:
sbs-training.pl
pdu@sbs-training.pl
Nieracjonalnością zwykliśmy nazywać zachowania lub sposoby myślenia i wyciągania wniosków oparte na innych czynnikach niż rozumowanie, logika czy dowody. Odrzucenie tych metod skutkuje przyjęciem innych kryteriów m.in. emocji, uprzedzeń lub błędnych wzorców rozumowania. Czy jednak decyzje podejmowane inaczej niż mówi o tym nauka są w rzeczywistości nieracjonalne? Nawet jeśli bywają drogą na skróty, to w dalszym ciągu stanowią ważną dla decydującego podstawę. Ważną, a więc racjonalną. Nieracjonalność powstałą w wyniku używania fałszywych lub niesprawdzonych danych można w negocjacjach ograniczyć poprzez dostarczanie prawidłowych danych. Ale co zrobić jeżeli decyzje podejmowane na podstawie emocji lub uprzedzeń?
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl
#44 Myślenie krytyczne
2023-05-11 10:00:34
Szybko zmieniający się świat, złożone problemy, natłok informacji to wszystko utrudnia identyfikowanie i rozwiązywanie problemów. Krytyczne podejście do otrzymywanych informacji i interpretacji jest warunkiem udanych negocjacji. Na drodze do prawidłowej oceny sytuacji stają wewnętrzne bariery negocjatorów, a wśród nich szczególnie ważne są bariery uprzedzeń kulturowych. Odnoszą się one do przekonań na temat określonej kultury lub środowiska i mogą świadomie lub nie wpływać na postawy negocjacyjne. Najczęstszym objawem uprzedzeń kulturowych są oczywiście stereotypy, niesprawiedliwe i często krzywdzące.
Kontakt:
sbs-training.pl
pdu@sbs-training.pl
Szybko zmieniający się świat, złożone problemy, natłok informacji to wszystko utrudnia identyfikowanie i rozwiązywanie problemów. Krytyczne podejście do otrzymywanych informacji i interpretacji jest warunkiem udanych negocjacji. Na drodze do prawidłowej oceny sytuacji stają wewnętrzne bariery negocjatorów, a wśród nich szczególnie ważne są bariery uprzedzeń kulturowych. Odnoszą się one do przekonań na temat określonej kultury lub środowiska i mogą świadomie lub nie wpływać na postawy negocjacyjne. Najczęstszym objawem uprzedzeń kulturowych są oczywiście stereotypy, niesprawiedliwe i często krzywdzące.
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl
#43 Jak kończyć
2023-05-04 10:00:15
Lubisz kiedy Cię chwalą? Pochwała zwiększa samoocenę, pewność siebie, pomaga utrzymać motywację i dobrą relację. Ten kto chwali jest odbierany jako pozytywny, sympatyczny, życzliwy. W ten sposób buduje się więzi i wzmacnia adresata pochwały. To wszystko dzieje się w zwykłym świecie i jest godne naśladowania. A w negocjacjach? Timeo Danaos et dona ferentes czyli „obawiam się Greków, nawet gdy niosą dary” to łacińska fraza z Eneidy Wergiliusza, która powinna być mottem dla każdego negocjatora. Dla przypomnienia dodam, że odnosi się ona do „prezentu” jaki Achajowie przygotowali dla obrońców Troi. Wiemy jak się skończyło.
Kontakt:
sbs-training.pl
pdu@sbs-training.pl
Lubisz kiedy Cię chwalą? Pochwała zwiększa samoocenę, pewność siebie, pomaga utrzymać motywację i dobrą relację. Ten kto chwali jest odbierany jako pozytywny, sympatyczny, życzliwy. W ten sposób buduje się więzi i wzmacnia adresata pochwały. To wszystko dzieje się w zwykłym świecie i jest godne naśladowania. A w negocjacjach? Timeo Danaos et dona ferentes czyli „obawiam się Greków, nawet gdy niosą dary” to łacińska fraza z Eneidy Wergiliusza, która powinna być mottem dla każdego negocjatora. Dla przypomnienia dodam, że odnosi się ona do „prezentu” jaki Achajowie przygotowali dla obrońców Troi. Wiemy jak się skończyło.
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl
#42 Humor
2023-04-27 10:00:13
Humor wydaje się mieć strategiczny potencjał negocjacyjny: można go wykorzystać do rozładowania napięcia, złagodzenia ewentualnej urazy, wprowadzenia trudnej sprawy, a tym samym do realizacji własnych celów. Humor i śmiech mogą m.in. strukturyzować negocjacje, zwalniać je lub przyspieszać, skłaniać do przerw i sygnalizować kwestie wymagające szczególnej uwagi.
Kontakt:
sbs-training.pl
pdu@sbs-training.pl
Humor wydaje się mieć strategiczny potencjał negocjacyjny: można go wykorzystać do rozładowania napięcia, złagodzenia ewentualnej urazy, wprowadzenia trudnej sprawy, a tym samym do realizacji własnych celów. Humor i śmiech mogą m.in. strukturyzować negocjacje, zwalniać je lub przyspieszać, skłaniać do przerw i sygnalizować kwestie wymagające szczególnej uwagi.
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl
#41 Eksplodująca oferta
2023-04-20 10:00:34
Jednym z najstarszych sposobów podnoszenia ceny lub pozornego zwiększania wartości jest oczywiście ograniczenie dostępu. Jesteśmy przyzwyczajeni, że to co trudno dostępne jest drogie lub cenne. To oczywisty skrót myślowy. Dotyczy on także reagowania na oferty ograniczone w czasie – musimy chwycić tu i teraz, bo za kilka chwil, dni czy tygodni szansa umknie. Warto pamiętać, że eksplodująca oferta jest jednocześnie silną presją i rodzajem szantażu, któremu poddawana jest druga strona. Ze swej natury podkreśla to, że strony nie są równorzędnymi partnerami, co może prowadzić do dyskomfortu i utrudniać współdziałanie. W najgorszym wypadku może także zmusić do podjęcia złej decyzji, z której strona „poszkodowana” będzie chciała się wycofać lub, co gorsza, będzie musiała pozostać w swoim dyskomforcie. A to nie wróży dobrze relacjom (nie tylko) biznesowym.
Kontakt:
sbs-training.pl
pdu@sbs-training.pl
Jednym z najstarszych sposobów podnoszenia ceny lub pozornego zwiększania wartości jest oczywiście ograniczenie dostępu. Jesteśmy przyzwyczajeni, że to co trudno dostępne jest drogie lub cenne. To oczywisty skrót myślowy. Dotyczy on także reagowania na oferty ograniczone w czasie – musimy chwycić tu i teraz, bo za kilka chwil, dni czy tygodni szansa umknie. Warto pamiętać, że eksplodująca oferta jest jednocześnie silną presją i rodzajem szantażu, któremu poddawana jest druga strona. Ze swej natury podkreśla to, że strony nie są równorzędnymi partnerami, co może prowadzić do dyskomfortu i utrudniać współdziałanie. W najgorszym wypadku może także zmusić do podjęcia złej decyzji, z której strona „poszkodowana” będzie chciała się wycofać lub, co gorsza, będzie musiała pozostać w swoim dyskomforcie. A to nie wróży dobrze relacjom (nie tylko) biznesowym.
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl
#40 Dziękuję
2023-04-13 10:00:46
Akt podziękowania za małe i duże rzeczy, które robimy dla siebie nawzajem, jest dobrym sposobem na okazanie docenienia. Dobre relacje, zarówno prywatne jak i zawodowe, wyróżniają się większą ilością interakcji pozytywnych niż krytyki. A wśród interakcji pozytywnych wyrazy wdzięczności i uznania odgrywają wiodącą rolę. Negocjatorzy, spędzający ze sobą relatywnie dużo czasu w atmosferze napięcia, maja wysokie oczekiwania wobec swoich partnerów. Może to prowadzić do konfliktów, które utrudnią osiągnięcie porozumienia. Warto zatem poszukiwać sposobów rozładowania napięcia. Słowo „dziękuje” jest właśnie jednym z takich przydatnych i jednocześnie łatwo dostępnych sposobów.
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl
Akt podziękowania za małe i duże rzeczy, które robimy dla siebie nawzajem, jest dobrym sposobem na okazanie docenienia. Dobre relacje, zarówno prywatne jak i zawodowe, wyróżniają się większą ilością interakcji pozytywnych niż krytyki. A wśród interakcji pozytywnych wyrazy wdzięczności i uznania odgrywają wiodącą rolę. Negocjatorzy, spędzający ze sobą relatywnie dużo czasu w atmosferze napięcia, maja wysokie oczekiwania wobec swoich partnerów. Może to prowadzić do konfliktów, które utrudnią osiągnięcie porozumienia. Warto zatem poszukiwać sposobów rozładowania napięcia. Słowo „dziękuje” jest właśnie jednym z takich przydatnych i jednocześnie łatwo dostępnych sposobów.
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl
#39 Odejście od stołu
2023-04-06 10:00:36
Negocjator zostaje prawdziwym negocjatorem dopiero wtedy, kiedy pierwszy raz planowo zerwie negocjacje. Obie strony przychodzą do stołu z wolą zawarcia porozumienia, rozwiązania konfliktu. Zerwanie negocjacji, odejście od stołu jest dla wielu osób przerażające, bo widziane jest jako zerwanie relacji, odrzucenie wysiłków drugiej strony, odwrócenie się plecami do wspólnych możliwości. Odejście nie jest tak trudne, jeśli jest przygotowane, jeśli odchodzący chce i może poinformować o powodach swojej decyzji. Bo przecież negocjacje mają sens tylko wtedy, gdy obie strony mogą zyskać coś wartościowego. Jeśli takiej szansy nie ma, zerwanie negocjacji może oznaczać szacunek dla czasu, jaki strony angażują w wysiłek negocjacyjny. Samo odejście dobrze przygotować w sposób, który umożliwi stronom powrót do stołu negocjacyjnego – czy to w bieżącej sprawie, czy może w innych w przyszłości.
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl
Negocjator zostaje prawdziwym negocjatorem dopiero wtedy, kiedy pierwszy raz planowo zerwie negocjacje. Obie strony przychodzą do stołu z wolą zawarcia porozumienia, rozwiązania konfliktu. Zerwanie negocjacji, odejście od stołu jest dla wielu osób przerażające, bo widziane jest jako zerwanie relacji, odrzucenie wysiłków drugiej strony, odwrócenie się plecami do wspólnych możliwości. Odejście nie jest tak trudne, jeśli jest przygotowane, jeśli odchodzący chce i może poinformować o powodach swojej decyzji. Bo przecież negocjacje mają sens tylko wtedy, gdy obie strony mogą zyskać coś wartościowego. Jeśli takiej szansy nie ma, zerwanie negocjacji może oznaczać szacunek dla czasu, jaki strony angażują w wysiłek negocjacyjny. Samo odejście dobrze przygotować w sposób, który umożliwi stronom powrót do stołu negocjacyjnego – czy to w bieżącej sprawie, czy może w innych w przyszłości.
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl
#38 Batna
2023-03-30 10:00:36
Słowo-klucz każdych negocjacji. Najlepsza alternatywa, w sytuacji gdy np. do negocjacji w ogóle nie dojdzie. Zwykle ustala się lub poszukuje się batny po ustaleniu celu negocjacji. Ale można także poszukać batny już na poziomie podejmowania decyzji o negocjacjach – przecież nie każda decyzja musi być wypracowana w negocjacjach. Są jeszcze inne metody. Batna w negocjacjach jest bezwzględnie ważna, warto jednak rozważyć, czy w ogóle będzie potrzebna. Bo może się okazać, że są lepsze metody osiągania swojego celu niż negocjacje. Te metody to właśnie batny.
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl
Słowo-klucz każdych negocjacji. Najlepsza alternatywa, w sytuacji gdy np. do negocjacji w ogóle nie dojdzie. Zwykle ustala się lub poszukuje się batny po ustaleniu celu negocjacji. Ale można także poszukać batny już na poziomie podejmowania decyzji o negocjacjach – przecież nie każda decyzja musi być wypracowana w negocjacjach. Są jeszcze inne metody. Batna w negocjacjach jest bezwzględnie ważna, warto jednak rozważyć, czy w ogóle będzie potrzebna. Bo może się okazać, że są lepsze metody osiągania swojego celu niż negocjacje. Te metody to właśnie batny.
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl