O negocjacjach praktycznie
Cieszę się, że tu jesteś!
Ten kanał wspiera praktykujących negocjatorów w ich przygotowaniach do
nadchodzących negocjacji.
Opowiadam na nim o typowych i nietypowych postawach negocjacyjnych, o
tym jak radzić sobie z sytuacjami potencjalnie trudnymi i jak wzbogacać
własny arsenał negocjacyjny.
Jestem przekonany, że niezależnie od posiadanych kwalifikacji
negocjacyjnych, znajdziesz tu dla siebie coś nowego albo przypomnisz
sobie coś dawno nie używanego.
Zadbałem o to, by co tydzień trafiała do Ciebie negocjacyjna podpowiedź.
Kategorie:
Edukacja
Edukacja
#57 Oczekiwania
2023-08-10 10:00:00
Błąd oczekiwań (expectation bias) to zjawisko, w którym oczekiwania dotyczące wyniku wydarzenia mogą wpływać na wyniki tegoż wydarzenia. Zdarza się to, gdy oczekiwania dotyczące wyniku wpływają na to, jak uczestnicy zdarzenia postrzegają lub interpretują informacje, które są im przedstawiane. Błędne oczekiwania mogą prowadzić do niedokładnych lub wprowadzających w błąd wniosków i negatywnie wpływać na osiągnięty rezultat. Błąd oczekiwań w negocjacjach może wystąpić m.in. podczas przygotowania do sesji negocjacyjnej. Negocjator może spodziewać się, że ze względu na wartość oferty, długość współpracy i liczne wspólne doświadczenia, negocjacje przebiegną jak wielokrotnie dotychczas, czyli z sukcesem. Takie oczekiwanie może prowadzić do nadmiernej pewności siebie, nieostrożnego argumentowania czy pominięcia zmienionej sytuacji gospodarczej, co w efekcie doprowadzi do gorszego wyniku negocjacyjnego. Z drugiej strony, jeśli negocjator uważa, że warunki negocjacji zmieniły się na potencjalnie niebezpieczne, może negocjować wręcz bojaźliwie, nie wykorzystując całego swojego potencjału.
Negatywny wpływ błędu oczekiwań można ograniczać zachowując otwartość, bezstronność i obiektywizm, a własne oceny opierać na obiektywnych kryteriach i dowodach.
Kontakt:
sbs-training.pl
pdu@sbs-training.pl
Błąd oczekiwań (expectation bias) to zjawisko, w którym oczekiwania dotyczące wyniku wydarzenia mogą wpływać na wyniki tegoż wydarzenia. Zdarza się to, gdy oczekiwania dotyczące wyniku wpływają na to, jak uczestnicy zdarzenia postrzegają lub interpretują informacje, które są im przedstawiane. Błędne oczekiwania mogą prowadzić do niedokładnych lub wprowadzających w błąd wniosków i negatywnie wpływać na osiągnięty rezultat. Błąd oczekiwań w negocjacjach może wystąpić m.in. podczas przygotowania do sesji negocjacyjnej. Negocjator może spodziewać się, że ze względu na wartość oferty, długość współpracy i liczne wspólne doświadczenia, negocjacje przebiegną jak wielokrotnie dotychczas, czyli z sukcesem. Takie oczekiwanie może prowadzić do nadmiernej pewności siebie, nieostrożnego argumentowania czy pominięcia zmienionej sytuacji gospodarczej, co w efekcie doprowadzi do gorszego wyniku negocjacyjnego. Z drugiej strony, jeśli negocjator uważa, że warunki negocjacji zmieniły się na potencjalnie niebezpieczne, może negocjować wręcz bojaźliwie, nie wykorzystując całego swojego potencjału.
Negatywny wpływ błędu oczekiwań można ograniczać zachowując otwartość, bezstronność i obiektywizm, a własne oceny opierać na obiektywnych kryteriach i dowodach.
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl
#56 Nienegocjowalne
2023-08-03 10:00:00
Każdy człowiek obszary, których negocjowania nie dopuszcza. Nienegocjowalne przestrzenie to takie, których nie przekracza się pod żadnym pozorem. Jak łatwo przewidzieć do tych nienegocjowalnych przestrzeni należą wartości, które opierają się na wielu czynnikach m.in. sposobie wychowania, tradycji, doświadczeniu. Wśród nienegocjowalnych znajdziemy często religię bądź wyznanie, przywiązanie do rodziny, ale i bardziej przyziemne jak np. godzinny jogging 5 razy w tygodniu. Czy może to wpływać na przebieg biznesowych negocjacji? Bezwzględnie tak, wystarczy, że kolejna runda zostanie zaproponowana np. na niedzielę, czyli dzień w którym katolicy mają religijny obowiązek powstrzymywania się od pracy.
Podobnie, jeśli jedna ze stron uważa, że musi spędzać z rodziną co najmniej 2 godziny dziennie lub uprawia jogging jako fragment terapii. W codziennych sytuacjach, w znanym otoczeniu te nienegocjowalne obszary są znane i uznane. W negocjacjach natomiast gdzie często natrafiają na siebie nieznane sobie osobowości, nieidentycznie organizacje i odmienne plany pracy. Warto zatem, żeby negocjator poznawał swoje wewnętrzne granice, potrafił wskazać te, które wpływają na współpracę i, z odpowiednim wyprzedzeniem, o nich drugą stronę informował. Znacznie wtedy ograniczy ryzyko konfuzji wywołanej odmową pracy w niedzielę (religia) czy opuszczanie miejsca negocjacji, aby sprostać innym zobowiązaniom.
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl
Każdy człowiek obszary, których negocjowania nie dopuszcza. Nienegocjowalne przestrzenie to takie, których nie przekracza się pod żadnym pozorem. Jak łatwo przewidzieć do tych nienegocjowalnych przestrzeni należą wartości, które opierają się na wielu czynnikach m.in. sposobie wychowania, tradycji, doświadczeniu. Wśród nienegocjowalnych znajdziemy często religię bądź wyznanie, przywiązanie do rodziny, ale i bardziej przyziemne jak np. godzinny jogging 5 razy w tygodniu. Czy może to wpływać na przebieg biznesowych negocjacji? Bezwzględnie tak, wystarczy, że kolejna runda zostanie zaproponowana np. na niedzielę, czyli dzień w którym katolicy mają religijny obowiązek powstrzymywania się od pracy.
Podobnie, jeśli jedna ze stron uważa, że musi spędzać z rodziną co najmniej 2 godziny dziennie lub uprawia jogging jako fragment terapii. W codziennych sytuacjach, w znanym otoczeniu te nienegocjowalne obszary są znane i uznane. W negocjacjach natomiast gdzie często natrafiają na siebie nieznane sobie osobowości, nieidentycznie organizacje i odmienne plany pracy. Warto zatem, żeby negocjator poznawał swoje wewnętrzne granice, potrafił wskazać te, które wpływają na współpracę i, z odpowiednim wyprzedzeniem, o nich drugą stronę informował. Znacznie wtedy ograniczy ryzyko konfuzji wywołanej odmową pracy w niedzielę (religia) czy opuszczanie miejsca negocjacji, aby sprostać innym zobowiązaniom.
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl
#55 Concorde
2023-07-27 10:00:00
Miłośnikom awiacji znana jest historia naddźwiękowego samolotu Concorde. Miał on pokonywać trasę Europa-Nowy Jork w 3,5 godziny, czyli niemal tak prędko jak można, przy odrobinie szczęścia, przemieścić się pociągiem z Warszawy do Poznania. Chociaż od początku koszty budowy supersamolotu przekraczały kolejne granice budżetowe, to projekt kontynuowano, w nadziei, że z czasem koszty wrócą do zaplanowanych ram.
Nadzieja jest jak wiadomo Matką, więc inwestowano kolejne pieniądze. I kolejne. Aż góra zainwestowanych pieniędzy była tak wielka, że nikt nie miał już odwagi zatrzymać tego szaleństwa. Efektem prac był rzeczywiście wspaniały samolot tyle, że awaryjny, skrajnie nieekonomiczny i w rezultacie drogi dla pasażerów. Okazało się, że przy tak wysokich cenach biletów pasażerowie, aż tak bardzo się do Nowego Jorku nie spieszą i akceptują 6-7 godzinny przelot. Wszystko to złożyło się na porażkę tego pięknego samolotu, a przypadek Concorde’a stanowi modelową ilustrację pułapki utopionych kosztów.
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl
Miłośnikom awiacji znana jest historia naddźwiękowego samolotu Concorde. Miał on pokonywać trasę Europa-Nowy Jork w 3,5 godziny, czyli niemal tak prędko jak można, przy odrobinie szczęścia, przemieścić się pociągiem z Warszawy do Poznania. Chociaż od początku koszty budowy supersamolotu przekraczały kolejne granice budżetowe, to projekt kontynuowano, w nadziei, że z czasem koszty wrócą do zaplanowanych ram.
Nadzieja jest jak wiadomo Matką, więc inwestowano kolejne pieniądze. I kolejne. Aż góra zainwestowanych pieniędzy była tak wielka, że nikt nie miał już odwagi zatrzymać tego szaleństwa. Efektem prac był rzeczywiście wspaniały samolot tyle, że awaryjny, skrajnie nieekonomiczny i w rezultacie drogi dla pasażerów. Okazało się, że przy tak wysokich cenach biletów pasażerowie, aż tak bardzo się do Nowego Jorku nie spieszą i akceptują 6-7 godzinny przelot. Wszystko to złożyło się na porażkę tego pięknego samolotu, a przypadek Concorde’a stanowi modelową ilustrację pułapki utopionych kosztów.
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl
#54 Łatwiej zapobiegać
2023-07-20 10:00:00
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl"
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl"
#53 Arogancja się opłaca
2023-07-13 10:00:00
W jednym z serii badań 518 uczestnikom pokazano cztery pary wypowiedzi byłych kandydatów na prezydenta USA podczas debat transmitowanych przez telewizję krajową. Nie podano im nazwisk kandydatów ani terminu debaty. Para stwierdzeń obejmowała jedno, które było pozytywne i wspierające przyszłość Ameryki, a drugie było negatywne i krytyczne. Uczestników poproszono o ocenę, jak potężny wydaje się być każdy z kandydatów, jak skuteczny ich zdaniem będzie sprawował urząd i czy zagłosowaliby na tę osobę.
Badani uznali kandydatów formułujących negatywne opinie za silniejszych, z większym prawdopodobieństwem skutecznych. Stwierdzili także, że prawdopodobnie właśnie im ofiarowaliby swoje poparcie. W podobnych badaniach przeprowadzonych w innych kontekstach, a tematami były m.in. recenzje sztuki oraz opinie na temat kwestii społecznych, uczestnicy konsekwentnie uznawali za osobę formującą negatywne opinie za silniejszą, choć mniej sympatyczną niż osoby formułujące opinie neutralne lub pozytywne.
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl"
W jednym z serii badań 518 uczestnikom pokazano cztery pary wypowiedzi byłych kandydatów na prezydenta USA podczas debat transmitowanych przez telewizję krajową. Nie podano im nazwisk kandydatów ani terminu debaty. Para stwierdzeń obejmowała jedno, które było pozytywne i wspierające przyszłość Ameryki, a drugie było negatywne i krytyczne. Uczestników poproszono o ocenę, jak potężny wydaje się być każdy z kandydatów, jak skuteczny ich zdaniem będzie sprawował urząd i czy zagłosowaliby na tę osobę.
Badani uznali kandydatów formułujących negatywne opinie za silniejszych, z większym prawdopodobieństwem skutecznych. Stwierdzili także, że prawdopodobnie właśnie im ofiarowaliby swoje poparcie. W podobnych badaniach przeprowadzonych w innych kontekstach, a tematami były m.in. recenzje sztuki oraz opinie na temat kwestii społecznych, uczestnicy konsekwentnie uznawali za osobę formującą negatywne opinie za silniejszą, choć mniej sympatyczną niż osoby formułujące opinie neutralne lub pozytywne.
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl"
#52 Jak pytać i po co
2023-07-06 10:00:00
Kontakt:
https://sbs-training.pl/ pdu@sbs-training.pl
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl
#51 Zarzuty
2023-06-29 10:00:34
Tygrysy szablozębne nauczyły ludzi w procesie ewolucji, że bezpieczniej jest koncentrować się na ryzykach niż korzyściach. Ten, kto się zastanawiał czy tygrysa pogłaskać zamiast uciekać, nie miewał drugiej szansy. Przez wieki nauczyliśmy się koncentrować na negatywach i zagrożeniach i może właśnie dlatego dotrwaliśmy jako gatunek do XX wieku. Inaczej niż wzmiankowane tygrysy. Dziś zbieramy tego nawyku owoce m.in. wtedy kiedy kupimy coś nowego i od pierwszej chwili poszukujemy słabości i wad, zamiast cieszyć się nabytkiem. Większość z nas potrafi bez trudu przywołać z pamięci sytuacje, w których zawiedliśmy się na zakupionym przedmiocie, usłudze lub wręcz nowym znajomym. Jednocześnie
trzeba się dobrze zastanowić, aby przypomnieć sobie, jakich przyjemności dostarczyły nam te same przedmioty, usługi lub osoby. Dlatego miarą skuteczności negocjatora jest nie to, czy potrafi wskazać wady i słabości negocjowanego rozwiązania, lecz to jakie inne cechy dostrzega i wykorzystuje.
Kontakt:
sbs-training.pl
pdu@sbs-training.pl
Tygrysy szablozębne nauczyły ludzi w procesie ewolucji, że bezpieczniej jest koncentrować się na ryzykach niż korzyściach. Ten, kto się zastanawiał czy tygrysa pogłaskać zamiast uciekać, nie miewał drugiej szansy. Przez wieki nauczyliśmy się koncentrować na negatywach i zagrożeniach i może właśnie dlatego dotrwaliśmy jako gatunek do XX wieku. Inaczej niż wzmiankowane tygrysy. Dziś zbieramy tego nawyku owoce m.in. wtedy kiedy kupimy coś nowego i od pierwszej chwili poszukujemy słabości i wad, zamiast cieszyć się nabytkiem. Większość z nas potrafi bez trudu przywołać z pamięci sytuacje, w których zawiedliśmy się na zakupionym przedmiocie, usłudze lub wręcz nowym znajomym. Jednocześnie
trzeba się dobrze zastanowić, aby przypomnieć sobie, jakich przyjemności dostarczyły nam te same przedmioty, usługi lub osoby. Dlatego miarą skuteczności negocjatora jest nie to, czy potrafi wskazać wady i słabości negocjowanego rozwiązania, lecz to jakie inne cechy dostrzega i wykorzystuje.
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl
#50 Pytanie otwarte
2023-06-22 10:00:46
Pytania sugerujące stwarzają dla negocjatora różne ryzyka. Jednym z ważniejszych, i dość oczywistych, jest wpływanie na treść odpowiedzi lub ograniczanie ilości rzeczywistych wyborów. W efekcie negocjator zamiast opisu realnego stanu rzeczy otrzymuje informację, którą sam współtworzył swoim pytaniem. Staje się w ten sposób niewolnikiem i ofiarą swoich własnych przekonań, nie wzbogacając swojej wiedzy o rzeczywistości negocjacyjnej.
Co gorsza, sugestia zawarta w pytaniu może zmieniać opinię pytanego, który może uznać, że sugerowana treść jest uprawniona i na tej podstawie podjąć mniej korzystną dla siebie decyzję. A stąd już niedaleko do zarzutu nieuczciwości w postaci dostarczania zafałszowanych danych. Dlatego właśnie lepiej stosować pytania otwarte.
Kontakt:
sbs-training.pl
pdu@sbs-training.pl
Pytania sugerujące stwarzają dla negocjatora różne ryzyka. Jednym z ważniejszych, i dość oczywistych, jest wpływanie na treść odpowiedzi lub ograniczanie ilości rzeczywistych wyborów. W efekcie negocjator zamiast opisu realnego stanu rzeczy otrzymuje informację, którą sam współtworzył swoim pytaniem. Staje się w ten sposób niewolnikiem i ofiarą swoich własnych przekonań, nie wzbogacając swojej wiedzy o rzeczywistości negocjacyjnej.
Co gorsza, sugestia zawarta w pytaniu może zmieniać opinię pytanego, który może uznać, że sugerowana treść jest uprawniona i na tej podstawie podjąć mniej korzystną dla siebie decyzję. A stąd już niedaleko do zarzutu nieuczciwości w postaci dostarczania zafałszowanych danych. Dlatego właśnie lepiej stosować pytania otwarte.
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl
#49 Przerwa
2023-06-15 10:00:13
Odwlekanie decyzji lub opinii to jedna z najbardziej nieprzyjemnych strategii negocjacyjnych. Nieprzyjemnych, bo wskazujących, że strona ją stosująca przyszła do stołu nieprzygotowana i usiłuje opóźnianiem nadrobić zaległości. Do powszechnych sposobów odwlekania należą prośba o dodatkowy czas np. na zapoznanie z nowymi dokumentami, zmiany tematu, wielokrotne powtarzanie tych samych argumentów, żądanie wyjaśnienia kolejnych szczegółów oraz zgłaszanie nieuzasadnionych przerw. Negocjatorzy muszą potrafić odróżniać rzeczywiste potrzeby swoich rozmówców od negocjacyjnego cwaniactwa i jednocześnie tak prezentować swoje potrzeby, aby o takie cwaniactwo nie być posądzonym przy np. składaniu prośby o przerwę.
Kontakt:
sbs-training.pl
pdu@sbs-training.pl
Odwlekanie decyzji lub opinii to jedna z najbardziej nieprzyjemnych strategii negocjacyjnych. Nieprzyjemnych, bo wskazujących, że strona ją stosująca przyszła do stołu nieprzygotowana i usiłuje opóźnianiem nadrobić zaległości. Do powszechnych sposobów odwlekania należą prośba o dodatkowy czas np. na zapoznanie z nowymi dokumentami, zmiany tematu, wielokrotne powtarzanie tych samych argumentów, żądanie wyjaśnienia kolejnych szczegółów oraz zgłaszanie nieuzasadnionych przerw. Negocjatorzy muszą potrafić odróżniać rzeczywiste potrzeby swoich rozmówców od negocjacyjnego cwaniactwa i jednocześnie tak prezentować swoje potrzeby, aby o takie cwaniactwo nie być posądzonym przy np. składaniu prośby o przerwę.
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl
#48 Priorytety
2023-06-08 10:00:17
Negocjacje charakteryzują się różnorodnością zadań i celów, wielu negocjatorom ta mnogość sprawia kłopot, co w efekcie prowadzi do narastającego stresu i spadku skuteczności. Właśnie aktywne ustalanie priorytetów staje się przydatnym narzędziem i pozwala negocjatorom zaplanować przebieg negocjacji, który stwarza szanse na wartościowe zakończenie. To niezwykle ważne w sytuacji, gdy negocjatorzy muszą zaspokajać oczekiwania wielu interesariuszy i to na wielu polach. Doskonałość w ustalaniu priorytetów zdobywa się praktyką – im częściej się je wykonuje, tym łatwiejsze są kolejne ustalenia.
Kontakt:
sbs-training.pl
pdu@sbs-training.pl
Negocjacje charakteryzują się różnorodnością zadań i celów, wielu negocjatorom ta mnogość sprawia kłopot, co w efekcie prowadzi do narastającego stresu i spadku skuteczności. Właśnie aktywne ustalanie priorytetów staje się przydatnym narzędziem i pozwala negocjatorom zaplanować przebieg negocjacji, który stwarza szanse na wartościowe zakończenie. To niezwykle ważne w sytuacji, gdy negocjatorzy muszą zaspokajać oczekiwania wielu interesariuszy i to na wielu polach. Doskonałość w ustalaniu priorytetów zdobywa się praktyką – im częściej się je wykonuje, tym łatwiejsze są kolejne ustalenia.
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl